間違いだらけの展覧会マーケティング

著者：長島淳治
発行元：日経BP

間違いだらけの展覧会マーケティングまとめ

展示会って「たくさん名刺を集めるぞ！」ってことばかりになってしまうのですが、実はそうじゃない。しっかりと営業につなげて、しっかりと契約獲得まで考えないといけない。「じゃ、何を考えればいいの？何をすればいいの？」を教えてくれる素敵な本ですぞい。

間違いだらけの展覧会マーケティングを読んだ理由

展示会の出展があるので

間違いだらけの展覧会マーケティングで仕事に活かせるポイント

展示会で成功するための8つの事前準備

1．展示会の分析とマインドセットの用意
2．名刺獲得目標の設定
3．展示商品の選定と対象顧客の設定
4．コンセプト設計
5．展示会後のフォロー内容の確定
6．各種ツールの作成
7．当日運営スタッフ配置とオペレーションの決定
8．役割別ロールプレイングの実施

間違いだらけの展覧会マーケティングの目次

第1章　目的を明確にすれば名刺獲得件数は5倍に増やせる！
第2章　大企業のまねをしていたら名刺は集まりません
第3章　展示会で成功するための8つの事前準備
第4章　展示ブースはこう作って来場者を引きつける
第5章　展示会で単発ではなく継続的に成果を上げるためには？

間違いだらけの展覧会マーケティングの感想

展示会で成果を出すために、出展は1商品・1ターゲットに絞ること

なぜならば、来場者の多くは無目的だから。何かを買いたいと考えているのではなく、あくまでも情報を求めているから。だからこそ、ブースには「自分にとって有益な情報が獲得できそうだ」という雰囲気が必要になる。そのために、出展は1商品・1ターゲットに絞ることが重要となる。

展示会で成功するための8つの事前準備

1．展示会の分析とマインドセットの用意
2．名刺獲得目標の設定
3．展示商品の選定と対象顧客の設定
4．コンセプト設計
5．展示会後のフォロー内容の確定
6．各種ツールの作成
7．当日運営スタッフ配置とオペレーションの決定
8．役割別ロールプレイングの実施

この中で重要になるのが「展示商品の選定と対象顧客の設定」。

このときには次2点の質問を行って、内容を詰めを行います。
「誰に対してどんな商品を販売しているのか？」
「対象顧客に対してどんなアピールすれば興味・関心を持ってもらえるのか？」

なぜこのような問いを自分に対して行うのか?　といいますと、「そもそも来場者は自社の会社も商品も知らない状態で来場するから」なのです。そのため「なにかいい情報あるかな～」ってモチベーションで訪れた見込み顧客を捕まえるために「展示商品の選定と対象顧客の設定」が重要になるのです。

そして、「展示商品の選定と対象顧客の設定」が済めば「コンセプト設計」です。

コンセプトとは「商品の1番の売り」であり、「商品の差別化のキーポイント」であり、「商品を顧客が選ぶ理由」であり。「商品が提供できる効果（価値）」です。こうした要素を5秒以内で伝えられるシンプルな言葉に置き換える作業を「コンセプト設計」と呼びます。

ここまで内容を詰めたら、次に行うのは展示会当日の設計と展示会後の設計です。

繰り返しになりますが、ここの議論を行うためには下記2点を確定させる必要があります。

①そもそもどんな人にブースに立ち寄って欲しいのか。
②誰が展示商品／サービスの顧客なのか。

ここを確定させたら、資材や、ブース、什器や、パンフレットの作成を行います。

さらにお礼メールの準備に入ります。

ここで気をつけなければならないのは「お礼メール」と「メールマガ」は分けて考えることです。

お礼メールは、名刺交換の翌日、もしくはイベント終了の翌日に配信します。そして、メールには展示ブースと社員の写真を添付しておくります（添付するよりもHTMLメールとして配信することをお勧めします）。なぜならば、商品名や社名は忘れていても、イメージは記憶されているものです。そして、普段配信しているメルマガも、このお礼メールに続く内容とすることをおすすめします。

またブースでのフォロー内容と、お礼メールの反応から営業フォローの内容を決めておきます。

決めなければならない内容は下記5点。

1．フォロー内容の確認
2．フォロー担当者の決定
3．フォロー期限の設定
4．フォローの進捗確認方法の決定
5．フォロー責任者の決定

タイトル：間違いだらけの展覧会マーケティング
著者：長島淳治
発行元：日経BP