カンマニのWEB銭

マンガ「グラゼニ」が大好きな、ウェブ系の何でも屋さん「カンマニ」が綴る、仕事とか、読んだ本のこととか、日常とか、世の中に関する忘備録。

池波正太郎が通った「店」

著者:馬場啓一
発行元:いそっぷ社

 

 

まとめ

池波正太郎さんが通った店を、池波正太郎さんの文章で楽しむ本なのかと思ったら、違ったw 池波正太郎さんが通ったお店を、馬場啓一さんが訪問し、それぞれのお店について語るという内容だった。わたし、銀座で働いているのだから、同じように池波正太郎さんの通ったお店に通ってみようと思ったわ。

 

この本を読んだ理由

食道楽のレベルをもう一段アップさせるためには、という心意気で読みましたわ。

 

この本の目次

銀座・日本橋
神田
浅草・上野他
赤坂・渋谷他
横浜
京都・奈良
大阪・三重
名古屋
長野・金沢

 

感想

食べるのが好きだと言っておきながらも、わたしも、まだまだですなぁ。煉瓦亭や、ヨシカミ、とんきなど、行ったことのあるお店も登場します。が、まだまだです。お店に通い、料理を楽しみ「うまい」という感想しか出なかったしな。

 

とりあえず、池波正太郎さんが通ったお店に行くことはもちろんだけれど、池波正太郎さんの作品をもっと読まないとな。

 

 

池波正太郎が通った「店」

池波正太郎が通った「店」

 

 

DREAMER  阪急・宝塚を創り、日本に夢を咲かせた男

著者:宮徹
発行元:WAVE出版

 

 

 

まとめ

小林一三が、21世紀のいまを生きていたら、どんな事業を行っていたのだろうか?少なくとも鉄道事業ではなかったはずだ。今となっては成熟しきったインフラ産業であるが、明治後期から大正にかけて鉄道はドがつくほどのベンチャー業界だったのだ。そう考えると、小林一三は21世紀に宇宙産業ビジネスを行っていたかもしれないですな。小林一三の半生を綴ったこの本は、宇宙産業、ロケットビジネスについて語っているビジネス書のような気持ちよさがありますな。

 

この本を読んだ理由

最初はラノベの親戚かと思って手にとったら、小林一三さんをモデルにした本だった。このギャップは。。。ということで読んでみました。

 

この本の目次

プロローグ 歴史に呼ばれる男
第1章 異端のサラリーマン
第2章 人なき地に鉄道を敷き、街を作る
第3章 宝塚歌劇の幕を上げる
第4章 すべては庶民のために
第5章 立ちはだかる壁
第6章 夢なき経済に明日はない
第7章 静かなる徹底抗戦
第8章 世の中を明るくしたい
第9章 対決
第10章 それでも夢のために生き抜く
第11章 日本は世界に誇れる国になる
あとがき 一世紀前のstay hungry , stay foolish

 

感想

ラノベのようなイラストの表紙に、DREAMERというタイトル。これは、ラノベのようではなくラノベなんじゃなかろうか? と思って手にとったら、小林一三さんをモデルにした本だった。阪急グループを作り上げた偉人。大正&昭和初期の日本産業界のイノベーター。そんな小林一三さんを取り上げた本であるなら、読まねばならないという、かってな義務感。

 

鉄道事業や、百貨店、それに住宅地開発。21世紀の視点から見ると熟成しきった産業ですけれど、20世紀初頭ではバリバリのベンチャー産業だった。なんで、わざわざそんなことをするの? というレベルの。慶応から三井に。エリートサラリーマン街道のど真ん中を歩いていた小林さんは、サラリーマン社著として阪急を立ち上げる。ということは、たぶん、多くの人は知っているわけで。この本の素敵なところは「当時はベンチャーだった」という視点で、ビジネスを語っているところかと。だから、あとがきは「一世紀前のstay hungry , stay foolish」なんだよね。

 

で、描かれている内容は小林一三さんの一生を追っているわけで、目新しい話は出てこない。出てきたら逆にびっくりだ。変わりに丁寧に描かれているのが、商工大臣時代のお話。資本家、企業人のど真ん中であった小林一三さんは、軍部の力が強くなり、官僚たちが統制経済を推し進めようとしている時代に、大臣になったのですよ。そんな時代の矛盾や、ぶつかり合いを丁寧に描いている。

 

そんな時代の描写を、小林一三さんの葛藤を読みながら思ったことは「自由であることが最も尊い」ってことだ。統制して、規制して、どうするのだろう? 今も昔も、統制して、規制して、という考え方は好きになれない。この本に描かれる岸信介のような人がいたら、グーで殴っているかもしれないw

 

とっつきやすい表紙なのですよ。ぜひとも多くの人に読んでもらい「あぁ、いまは戦前と時代がにているなぁ」と感じ取ってほしいですな。

 

DREAMER~阪急・宝塚を創り、日本に夢の花を咲かせた男~

DREAMER~阪急・宝塚を創り、日本に夢の花を咲かせた男~

  • 作者:宮 徹
  • 出版社/メーカー: WAVE出版
  • 発売日: 2014/07/19
  • メディア: 単行本(ソフトカバー)
 

 

マッキンゼーが教える科学的リーダーシップ リーダーのもっとも重要な道具は何か?

著者:クラウディオ・フェサー
訳者:吉良直人
発行元:ダイヤモンド社

 

まとめ

リーダーって生き物はビジョンと夢を語れなくてはだめなんだよな。社長に言われた、部長に言われた、会社の方針だからってのはNGなんだよ。自分の言葉でビジョンを語って、メンバーのインスピレーションを掻き立てねば。あぁ、中間管理職ってつらいな。

 

この本を読んだ理由

マネージャーとして、中間管理職として、頑張らなくてはと思うことが多々ありまして、本を手にとったのであります。

 

この本の目次


PART1 影響力とインスピレーションとの特別な関係
PART2 どんなときに人は、インスピレーションを感じるか
PART3 どんなインスピレーションに狙いをさだめるか
PART4 大規模な組織にインスピレーションを与える

 

感想

リーダーといのは大変なポジションなのですよ。「俺、リーダーだから、オマエラ俺の言うことを聞け」というジャイアンのような立ち居振る舞いをするような人もいますが、それは大きなまちがいなんですよ。

 

ジャイアン、ここぞってときには、のび太スネ夫に優しいからね。それにジャイアンは課題解決のための指針を、ビジョンを提示してくれるからね。

 

そうそう。マッキンゼーではリーダーが取るべき立ち居振る舞いを各種資料やデータから抽出してるんだとな。ソレも20個も。すげーな。

 

そんな行動の中には、メンバーに進むべき道を提示し、そこに向かって邁進するようなことが記されている。

 

インスピレーションをもってメンバーを導け、と。そして、それがインスピレーショナル・リーダーシップなんだとな。

ん。よくわからない。

 

本書ではインスピレーショナル・リーダーシップを、「リーダーがフォロワーたちに、行動と変革に対するコミットメントを与え、彼らが行動をとれるようにする『内なる動悸付』を生み出すことを目的とする、一連のリーダーシップ行動」を言うものと定義する。

 

といわれても、それってリーダーがフツーにやらなければならないことなのではないか?

読み進めても、いまいちしっくり来なかったわけで。あぁ、読み直さなければと思うわけですよ。

 

うーん、きっとワタシはリーダーに祀り上げられるのがいやだから、こんな感想なんだろうな。

 

バリューマーチャント 「価値」で勝負するBtoBマーケター

著作:ジェームズ・C・アンダーソン、ニラマルヤ・クマー、ジェームズ・A・ナラス
訳者:岡村桂
発行元:サウザンブックス

 

まとめ

ワタシがさがしもとめていたBtoBマーケティングの本って、こういうことなんだとおもうわ。MAツールの導入の仕方でも、SFAツールの考え方でも、ABMの概念でもないんだよ。いや、ソレも重要だけどね。顧客にとっての価値を理解し、適切な顧客管理を行って、値引きなどの条件で他社と競わなくて済む方法を知りたかったのですよ。


この本を読んだ目的

Btoマーケティング強化月間ですBtoBに関わる本を読みまくってます。BtoBマーケティングって、つまるところ、営業支援だよね。

 

この本の目次

第1章 バリューマーチャント 優れた価値を提案する
第2章 価値の概念可 重要な価値要素は何か
第3章 価値提案の明確化 価値がありそうな相違点を明らかにする
第4章 価値提案の具体化 優れた価値を実証・文書化する
第5章 顧客にあった製品やサービス ネイキッド・ソリューションにオプションを付加する
第6章 販売者から場マーチャントへ 「価格」出はなく、「価値」で勝負する
第7章 提案した価値から得られる利益 適正なリタを得る
第8章 BtoB市場での成功 バリューマーチャントになる

 

感想

BtoBマーケティングの本を日本で探すと、なぜかツールの使い方を説明した本と、概念を説明した本ばかりに出会う。日本でしかBtoBマーケティングに関する本を探したことしかないので、これをサンフランシスコとか、北京や、モスクワで探すと違うのかもしれないけれど。

 

BtoBマーケティングって究極のところ、営業支援であって、営業支援って何かというと、営業コミュニケーションの効率化&最適化だと思うのよね。そうやって私は定義しています。で、営業コミュニケーションの効率化&最適化とは何か? ということを探し求めている日々なのですよ。

 

なので、様々な本を読み漁っている。そしたら、どうやら答えっぽいものに、この本で出会いました。それは何かというと「見えないお金を見える化すること」。むむ…。見えないお金ってなによ? となるのですが、それは見えるお金の定義を知れば簡単。見えるお金とは、製品や、サービスの価格だ。見積書に記載される価格だ。

 

見えない価格(お金)とは、その製品やサービスを導入&購入することで得られるメリットだ。見積書に記載される価格はねびかれるけれど、導入することで得られるメリットは値引きされることはない。でも、その価格は見えにくい、わかりにくい。

わかりにくい&見えない価格をわかりやすく見える化することこそが、営業コミュニケーションの効率化&最適化であると、この本を読み進めて気がついてきた。

 

そのような見えないわかりにくい価格を本書では価値と定義し、サービスや製品自体の値段を価格と定義している。

 

そして、fを自社製品、aを競合製品としたとき

(価値f−価格f)>(価値a−価格a)

が成り立つときに売れると言っている。そりゃそーだ。

で、本書では価値要素の捉え方として、次の3種類をあげている。

 

1類似点…競合品の価値要素(性能や機能)とほぼ同等
2相違点…競合品の価値要素よりも明らかに優れている、あるいは明らかに劣っている
3争点…競合製品と比べた価値要素について、サプライヤー企業と顧客で見解の相違がある

ここから価値要素を整理するとよいのだと。そして、今度は逆に価値提案を受ける顧客企業側では提案された価値を次のように分解して理解しているという。

 

1価値提案の構成要素は?
2価値提案に関して、顧客からどのような質問があるか?
3サプライヤー企業価値提案を作成し、営業担当がそれを提案するには、なにが必要か?
4価値提案について想定される落とし穴は?

 

見えないお金見えない価格である価値をこのように整理したあとは、営業を行うだけだ。ただ、もちろん、闇雲に営業をしてはだめなわけで、その価値が届くであろう対象を絞り込む必要があるのですよ。その絞り込む方法を、そして、価値が届くことによってうまれる顧客ロイヤリティアップの方法をケナメタルを例に取り、次のように説明している。

 

1 対象となる顧客を特定する
2 顧客のニーズを明らかにする
3 顧客固有の価値提案を作成する
4 詳細な販売計画を立案する
5 継続性かつ徹底的に取り組む
6 顧客の意見に耳を傾けて修正を加える 

 

けっこう精神論てきなポイントもありますが、これは参考にできますね。

 

BtoBマーケティングとは営業コミュニケーションの効率化&最適化であるけれど、監修者の言葉を借りれば、それは顧客価値管理なのでしょう。顧客にとっての価値を正確に理解し、概念化し、価値提案を明確化し、それを具体化し、その顧客にとっての価値を明示し、一定の推測を交えながら実証的に定量化する一連のプロセスなんだと。

 

む…むずいな。

でも、わたしにとってはMAツールの導入方法よりも、ABMの概念よりも、カスタマージャーニーマップの書き方よりも、ためになりましたわ。

 

また、次の論文を読みたくなりましたね。

 

「なぜ最も高い価格が最善の価格ではないのか」
James Anderson , Marc Wouters , Wouters van Rossum "Why the Highest Price Isn't the Best Price" MIT Sloan Management Review , Jan 2010

 

「顧客の顧客から何を学べるか」
James Anderson , Marc Wouters , "What Can You Learn From Your Customers" MIT Sloan Management Review , Jan 2013

 

「決勝得点営業」
James Anderson , James A. Narus , Marc Wouters , "Tiebreaker Selling" Harvard Business Review , March 2014

 

読みたい論文が多いなぁ。日本語タイトルがあるってことは、日本語訳あるのかな?

 

 

ノヤン先生のマーケティング学

著者:庭山一郎
発行元:翔泳社

 

まとめ

私が勝手に師匠だと思っているシンフォニーマーケティングの庭山さんの本。一言でまとめると「すごい」です。マーケティング≒宣伝と捉えられがちな日本にあって「いやいや、売上に貢献してナンボだよ」とい位置づけている先生。まさにノヤン先生。ノヤン先生に並び、超えられるように頑張らねば。そのためには、勉強と実地だ。

 

この本を読んだ理由

会社の若手にマーケティング、それもBtoBマーケティングの基本を教える本を探している中で、再度、手にとってみました。

 

この本の目次

第1章 マーケティングを創造した巨匠たち
第2章 マーケティングフレームワークとセオリー
第3章 顧客製品、市場を評価するフレームワーク
第4章 マーケティングのチャネルとツール
第5章 マーケティングの組織とキャリア
第6章 マーケティングの学び方と新しい潮流

 

感想

私の尊敬する、勝手に師匠だと思っている庭山さんの名著。他の庭山さんの著作と比較しても、ずばぬけている一冊だと再認識。何がすごいって、ベースとなっているマーケティングの知識だよなぁ。この本自体がコトラーの「マーケティングマネジメント」のようなのですよね。BtoBマーケティングの全体と、基礎がわかる。ただ「マーケティングマネジメント」と違うのは、読んでいて眠くならないということだ。グイグイと引き込まれていきます。

 

私もいろんな本を読んでいる、マーケティングの本を読んでいると思っていましたが、庭山さんと比べると、その足元にも並んでいないですね。読んでいるつもりになっていただけで、血肉になるまで昇華させていないな。庭山さんがあげている大家の本を読み直そう。


セオドア・レビット(「マーケティング発想法」「レビットのマーケティング思考法」「マーケティングの革新」)、フィリップ・コトラー(「マーケティングマネジメント」)、マイケル・ポーター(「競争戦略」)、ピーター・F・ドラッカー(「創造する経営者」「経済人の終わり」)、フレデリック・ランチェスター(「戦争と飛行機 第四の武器の曙」)

 

このベースがあるからこそ、この本に書かれていることの説得力が増すんだよな。賢者は歴史に学ぶって言うけれど、マーケティングの大家が記した論文の中から、流行りのマーケティング(ツール)手法にダメ出しをしているから納得しちゃうのよね。SFAツールをマーケティング目的に入れても成功するわけないんだよね。ツールの目的がそうじゃないんだから。

 

いろいろと得ることが多い本ですが、とくに良かったのが「戦闘教義」ですね。Battle Doctrine。どう戦えば戦闘に勝てるのか?という定義。得意な場所、得意な戦法を見つけ出し、その環境に相手をひこずりこむ。STPやら、SWOTやら、トレードオフやら、ORやら、マーケティングの基本を叩き込んで作られるのがBattle Doctrineなわけですから。

 

ワタシのビジネスでも、これをしっかり作ろう。

 

 

 

ノヤン先生のマーケティング学

ノヤン先生のマーケティング学

  • 作者:庭山 一郎
  • 出版社/メーカー: 翔泳社
  • 発売日: 2014/04/23
  • メディア: 単行本(ソフトカバー)