カンマニのWEB銭

マンガ「グラゼニ」が大好きな、ウェブ系の何でも屋さん「カンマニ」が綴る、仕事とか、読んだ本のこととか、日常とか、世の中に関する忘備録。

なぜ、日本人は考えずにモノを買いたいのか?

著者:野村総合研究所 松下東子+日戸浩之+林浩之
発売元:東洋経済新報社

 

目次

まえがき
第1章 日本人がいま欲しいもの、欲しくないもの
第2章 キーパーソンとなる消費者プロファイル
第3章 「考えずに買いたい」人たちがモノを欲しくなる戦略
あとがき
NRI生活者1万人アンケート調査について
本書で取り上げた、NRI独自アンケート一覧
日本人の平均データ

 

感想

サブタイトルが「1万人の時系列データでわかる日本の消費者」。
この本は、すごいわ。
野村総合研究所こと、NRIの良心と意地が込められておりますね。

 

マクロミルを始めとしたオンラインリサーチサービスがたくさん登場しております。お安い値段で、自前調査ができる時代になっているのですけれど、自前調査をする前に、こういう本を読むべきなのですよね。抽出するサンプルの分母がそもそもどういうものか?が、よく分かる本です。

 

いままで、この本を知らなかった自分を恥じますね。

 

本書では日本人の消費スタイルを下記のように分けて解説してくれます。
 縦軸:高くても良い/安さ重視
 横軸:お気に入りにこだわる/こだわりはない

 

そして、それぞれ四象限をこのようにラベリングしているのです。
 高くても良い✕お気に入りにこだわる
 →【プレミアム消費】
  ・自分が気に入った付加価値には対価を払う
  安さ 重視✕お気に入りにこだわる
 →【徹底探索消費】
  ・多くの情報を収集し、お気に入りを安く買う
 高くても良い✕こだわりはない
 →【利便性消費】
  ・購入する際に安さよりも利便性を重視
  安さ 重視✕こだわりはない
 →【安さ納得消費】
  ・製品にこだわりはなく、安ければ良い

 

全体を紹介した後に、この四象限ん居合わせて細かい説明をしてくれるのがスバラシイね。

 

ちなみに、全体説明で目からウロコだったのは

 

情報収集すら面倒、あふれかえる情報に疲れという記事ですな(27ページ)。

もう、情報過多ですよ、と。

 

DeNAのように仁義も遵法意識もへったくれもなく、アフィリエイト収入のためにキュレーションメディアを運営するのとは違って、ちゃんとしたキュレーションメディアがもてはやされるのには、それなりの理由があったのですね。


でも、だからこそ、この情報の海で「騙される」方々が続出しちゃうのよね、ということになるのですね。だって、加工されて「アナタにだけオススメ!コレだけ見ていればOK!」といって情報がやってきちゃうのだもの。主体的に情報を探すことも、考えることも放棄する人がどんどん増産されるわけですよね、と。

 

で、そんな説明の後に、「じゃあ、どうすれば商品を買ってくれるのか?」に話が移っていきます。

 

では、どうすればいいのか?

 

お金はあるが時間がない、面倒くさい→情報をまとめ、選んで、届けよ

 

を!なんだ!アンテナとかGunosyからお金をもらっているネイティブアドか?と思ってしまいますwでも、あるいみ、これは正しいと思います。
が、一度この世界にハマって、安住してしまった人は「バカ」になっちゃうんだろうな、と思うわけですよ。

 

情報が多くて疲れた→ネットとリアルに求めるものを理解し、商品との出会いから購買までのユーザー導線を計画せよ

 

オムニチャネル的な考え方ですが、コレは至極全うで、ものすごく正しいのですが、データを統合・管理するインフラがないと破綻するのよね。とはいえ、コレはものすごく正しい。

 

この他、「ユーザーがブランドを作る→ユーザー評価にターゲットを当てた商品・サービス・マーケティングを実行せよ」とか「持つことへのこだわりの低下。借り物、中古でもいい。→シェアリングの仲介者としてのあり方を検討せよ」なんて戦略も記載されております。

 

この本にかかれていることをそのまま実践するのも良いですし、逆張りするのも、またけっこう。ちなみに、ワタシ、逆張りすますがね。どっちを選ぶにしろ、根拠がしっかり書かれているのが、スバラシイですね。

 

 

なぜ、日本人は考えずにモノを買いたいのか?

なぜ、日本人は考えずにモノを買いたいのか?

 

タイトル:なぜ、日本人は考えずにモノを買いたいのか?
著者:野村総合研究所 松下東子+日戸浩之+林浩之
発売元:東洋経済新報社
おすすめ度:☆☆☆☆☆(良い本ですね)

USJを劇的に変えた、たった1つの考え方―成功を引き寄せるマーケティング入門

著者:森岡
発売元:角川書店

 

目次

プロローグ USJがTDLを超えた日
第1章 USJの成功の秘密はマーケティングにあり
第2章 日本のほとんどの企業はマーケティングができていない
第3章 マーケティングの本質とは何か?
第4章 「戦略」を学ぼう
第5章 マーケティングフレームワークを学ぼう
第6章 マーケティングが日本を救う!
第7章 私はどうやってマーケターになったのか?
第8章 マーケターに向いている人、いない人
第9章 キャリアはどうやって作るのか?
エピローグ 未来のマーケターの皆さんへ

 

感想

 

サブタイトルは「成功を引き寄せるマーケティング入門」。
著者はUSJCMO

 

もう、マーケティングの職人が、誰にでもわかるような言葉で、わかりやすくマーケティングの真髄を教えてくれる本ですわ。

 

「たった1つの考え方」なんてタイトルですが、マーケティングに関するいろんなことを多角的に吸収できる素晴らしい本ですね。

 

で、そんな本書の中で、心に響いた言葉を書き連ねてみる。

 

会社の進むべき方向性を見極める頭脳としての存在、企業の軍師とも言うべき「マーケター」の最初にすべき最重要な役割は「どう戦うか」の前に「どこで戦うか」を正しく見極めること(20ページ)


自分のストロングポイントを見極めて、そんな自分が負けない場所にリングを置くってことですな。根性と熱意で戦う場所を見極めるんじゃねーよと。

 

マーケターは消費者理解の専門家(32ページ)

これが本書のコアもコアだと思いますわ。マーケターは消費者心理を理解できないといけないわけで、消費者視点をもって戦略を立てないとだめなわけで。そりゃ、プロダクトアウトで色々考えていたら失敗しますよね、と。顧客のこと、自分が顧客の気持を理解できなきゃ、そりゃ無理だと。

 

マーケティングの本質とは「売れる仕組みを作ること」です。どうやって売れるようにするのかというと、消費者と商品の接点を制する(コントロールする)ことでうれるようにするのです。
コントロールすべき消費者との接点は主に3つあります。
1)消費者の頭の中を制する
2)店頭(買う場所)を制する
3)商品の使用体験を制する
(68ページ)


これほどわかりやすくマーケティングの目的と、マーケティングのがやるべきことを整理したフレーズははじめてみましたわ。

 

戦略とは目的を達成するために資源(リソース)を配分する「選択」のこと。(96ページ)

 

これはクラウゼヴィッツの「戦争論」から出てきたフレーズですが、著者は「戦争論」でいろんなことを学んだそうな。ワタシも同じですな。たぶん、学びの深さは浅いだろうけれど。

 

マーケティング・フレイムワークの全体像
目的:OBJECTIVE(達成すべき目的は何か?)
目標:WHO(誰に売るのか?)
戦略:WHAT(何を売るのか?)
戦術:HOW(どうやって売るのか?)
(137ページ)

 

実際にマーケティングを業務に落とす時に何をすればよいのか?これはわかりやすい。

 

自分のセンスで判断するのではなく、深く理解した消費者の視点からHOWを判断すれば良い(171ページ)

だから、消費者心理なのよね。会社にこもって仕事しているだけじゃだめで、自分が消費者となってリアルに体験しないとだめだよなぁ。

 

日本の組織の多くは、戦略を間違えるというよりもむしろ「戦略がない」ことが多いのです。(191ページ)

 


グサッときますが、そのとおりですね。つまり 戦略とは 目的を達成するために資源(リソース)を配分する「選択」のこと単なる選択と集中じゃないのよねぇ。

 

 

タイトル:USJを劇的に変えた、たった1つの考え方
著者:森岡
発売元:角川書店
おすすめ度:☆☆☆☆☆(名著ですね)

これからのマーケティングに役立つ、サービス・デザイン入門

著者:J.マルゴス・クラール
発行元:ビー・エヌ・エヌ新社

 

目次

日本語版刊行によせて 長谷川敦士
序章
・なぜ(why)?
・サービス・デザインとは何か
・なぜこのプロセスをデザインと呼ぶのか?
カスタマー・ジャーニー
・要求は決して「もの」ではない
・仮説の検証
・顧客接点(タッチポイント)
この種の課題への組織的な取り組み
・責任者は誰か
巻末付録
・ツール
解説 大崎優

 

感想

サブタイトルは「商品開発・サービスに革新を巻き起こす、顧客目線のビジネス戦略」ですね。

わずか100ページちょいの、薄い本なのですが、この薄い本のなかには、あらゆる考えを再構成してくれる素敵なエッセンスがギッシリと詰まってますわ。

本書のキモは18ページに書かれております。

 

もうひとつ重要なのが、製品やサービスをめぐるカスタマー・エクスペリエンスの大半において、それらを購入する瞬間は、ごく些末で、おそらくもっとも重要度の低い部分に過ぎないとの認識です。新しいスマートフォンを買うということは、そのスマートフォンの所有者になるということではありません。提供されるデジタル・サービスが利用できるということです。

 

しれっと書いてあるけれど、これがことの本質ナノよね。ものからコトへとか、言われていますが、それをわかりやすく説明したものですよ。

この話に気が付かない、日本企業や、韓国企業は、どんどんと市場から消えていくのでろうな。

単なるスペック至上主義ではない、と。

いや、ある程度のスペックは必要なのだけどね。

では、なぜ、このようなプロセスをデザインと呼ぶのかというと、その説明は23ページにあった。

 

デザインは、外観を美しく整えるだけの仕事ではありません。デザインとは、何かに「形を与える」ことを意味します。つまり、無形のアイデアを有形化し、人々が経験できる事物として形作ることです。デザインは問題解決のひとつの手法であり、そこでは以下4つの主要な課題に取り組むことが求められます。
●理解のしやすさ
●使いやすさ
●個別性
●外観の美しさ

 

 

今まで、自分がデザインだと思っていた物は、大きな勘違いであったことを、教えてくれましたね。

で、繰り返しになるのですが33ページにある
要求はけして「もの」ではないという章。

まさに、そうなのよね。

 

売店は、販売戦略として、人々が何を購入するかを分析することがありますが、そこに目を向けると、間違った方向に行く可能性があります。問うべき問題は、なぜ顧客が、その製品を購入するかです。購買行動の背後にあるモチベーションこそが、購入の対象物を決定します。

 

いや、おっしゃるとおり。

あと、本書でためになったのが、顧客接点(タッチポイント)マトリックスだな。

これは、そのなのとおり、顧客接点を整理する表なのですが、これがまた、わかりやすい。

 

縦軸が

  • 舞台/場所(接点が発生するのはどこか?オンラインか、それとも実世界か?)
  • 観客/顧客(顧客は何をするか?)
  • 俳優/スタッフ(スタッフは何をするか?)
  • 脚本/手続(どのような処理またら手続きをすすめるべきか?)
  • 舞台裏/サポート機能(スタッフが取り扱わなければならないツールは何か?)

 

で、横軸は

  • 訴求(何が顧客・ユーザーな注意をひきつけるか)
  • 選択(何をすれば、製品・サービスの選択がより容易になるか)
  • 使用(顧客が製品・サービスを実際に使用する過程で何が起きるか)
  • サポート(製品・サービスをより使いやすくするうえで役立つのは何か)
  • 顧客維持(何をすれば、顧客が確実に再訪してくれるか)

 

このマトリックスに取るべき行動をいれると、キレイにコミュニケーションが整理できるとな。

素敵な本ですやん。

 

これからのマーケティングに役立つ、サービス・デザイン入門 -商品開発・サービスに革新を巻き起こす、顧客目線のビジネス戦略

これからのマーケティングに役立つ、サービス・デザイン入門 -商品開発・サービスに革新を巻き起こす、顧客目線のビジネス戦略

  • 作者: J.Margus Klaar,長谷川敦士,郷司陽子
  • 出版社/メーカー: ビー・エヌ・エヌ新社
  • 発売日: 2015/10/22
  • メディア: 単行本(ソフトカバー)
  • この商品を含むブログを見る
 

 タイトル:これからのマーケティングに役立つ、サービス・デザイン入門
著者:J.マルゴス・クラール
発行元:ビー・エヌ・エヌ新社
おすすめ度:☆☆☆☆(素敵な本ですやん)

なぜ、CRM(お客様育成)は、現場の心に根付かないのか?

著者:斎藤孝
発売元:日刊工業新聞

 

目次

第1章 CRMを現場に根付かせるためには

第2章 地に足をつけた、等身大の未来像

第3章 お客様の琴線に触れる、キメ細やかな「日々の活動」

第4章 心の底から湧き出る、静かで自然な「やる気」

第5章 CRMを10年・20年と現場に根付かせる

おわりに
参考文献

 

感想

 

少し舐めていたのですが、ものすごく使える本だとわかって、びっくり。
そもそもCRMに夢を見すぎだというと頃から始まる本書は、素敵すぎ。

 

なんで、根付かないのかというと

CRMの目指しているイメージがわかない
CRMの日々の活動がイメージできない
CRMのやる気を維持できない

 

まぁ、いわば、CRMと言われると、地に足がついていない感じがしますよね、ってことなんですけどね。

 

で、これの改善策もちゃんと書いている。

CRMの目指しているイメージがわかない→地に足をつけた、等身大の「未来像」
CRMの日々の活動がイメージできない→お客さまの琴線に触れる、きめ細やかな「日々の活動」
CRMのやる気を維持できない→心の底から湧き出る、静かで自然な「やるき」

とな。

 

で、さらに具体的なアクションまで踏み込んでいるのが素晴らしい。

 

5つのお客さま育成マーケティング
⑤固定客維持/ファン育成アクション

固定客を維持する、継続的に来店している固定客をファンに育成するアクション
④固定客育成アクション

複数回購入している再購入客を固定客に育成するアクション
③再購入客育成アクション

商品を一度購入したことがある新規購入客を再購入客へ育成するアクション
②新規購入客育成アクション

来店したことはあるが、まだ商品を購入したことがない新規来店客を新規購入客へ育成するアクション
① 新規来店客育成アクション

まだ一度の来店もしたことがない見込み客を新規来店客へ育成するアクション

 

 

で、ここまでしっかり定義されているのも素敵なんですが、更に細かい施策まで落とし込まれているという。

 

① 新規来店客育成アクション
・チラシのポスティング&該当配布
CRMのコンセプトを感じる店構え
・メッセージスタンドを店前に置く
・来店誘引方ホームページ
・無邪気に楽しめる、娯楽イベント

②新規購入客育成アクション
・初回来店は、長い付き合いのはじまり
・望ましい商品紹介は”軸”が重要
・実感してもらう、体験イベント
・お店&スタッフ紹介リーフレット
・コミュニケーションPOP

③再購入客育成アクション
・会計後のフォロー接客
・お客さまから尊敬される、教室イベント
・Thanksメッセージカード
・自店の特徴を伝える、売場づくり

④固定客育成アクション
・ちょっとした特別扱い
・お客さまを虜にする、自己実現イベント
・関係を深める、ニュースレター
・お客さま育成視点のメール活用法
・お客さま起点のディスプレイ

⑤固定客維持/ファン育成アクション
・他愛のない会話で気遣いを感じてもらう
・購入履歴を活用した接客
・限定感を演出する、特別扱いイベント
・一人ひとりに提案する、One to Oneイベント
・パーソナルレターで立場を超える

 

いや~この本が人気なの理由がよくわかった。

 

 

タイトル:なぜ、CRMは現場の心に根付かないのか?
著者:斎藤孝
発売元:日刊工業新聞
おすすめ度:☆☆☆☆(よい!)

BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践

著者:渥美英紀
発売元:翔泳社

 

目次

Chapter1 【準備編】BtoBのウェブマーケティングとは?
Chapter2 【戦略編】自社のあるべきモデルを考える
Chapter3 【戦術編】戦略を実現する作戦を練る
Chapter4 【推進編】成功確率の高い仕組みを作る
Chapter5 【まとめ】

感想

 

久しぶりにと言うか、初めてポジショントークしてないBtoBマーケティングの本に出会ったかもしれないな。


いきなり「ウェブサイトの成功が営業力を高めるわけではない」と言い切っちゃったりするし、具体的なツール名は一切出てこないし。

 

こういう本は清々しくて良いね。

 

で、本の内容ですけれど、それぞれ課題や、戦略、戦術を細かく分解して、そのやり方を説明してくれるのが素晴らしいのですわ。

例えば、「顧客」という軸で考えるとき

 

・新規顧客(全く接点のなかった新しい顧客)
 -新しいリードが不足している
 -有力なリードが得られていない
 -商談後の成約率が低い
・既存接点顧客(セミナーや展示会など何かしら接点のある顧客)
 -リード情報を組織的に管理できていない
 -リード情報に定期的にアプローチできていない
 -リード情報からほとんど商談につながらない
・既存顧客(過去に取引があったり、継続して取引があったりする顧客)
 -ルート営業に手間がかかりすぎている
 -成約者に定期的なアプローチができていない
 -成約者からほとんど商談につばがらない

 

と、ここまで細かく課題が分解できるわけだしな。
で、ここまで分解することで、手の内方は明確になってくるわけだしな。

さらに営業のステップも10に分けて考えている(教えてくれる)のが素敵。
それは何かというと

 

1)集客ラインナップ
2)キーメッセージ
3)キーコンテンツ
4)問合せ窓口設計
5)営業判別基準
6)イベント・キャンペーン
7)営業アプローチ
8)管理システム/管理方式
9)再アプローチ基準
10)再アプローチ方式

 

で、ウェブサイトと栄養素式の5つの役割分担モデルっていうのも

 

・不足している機能を補う
・1つの領域に特化する
・全く異なる領域を分担する
・一部のプロセスを任せる
・対象領域を大きく拡大する

 

って分類できて、自社のサイトが一体どこなのか?定義するところからはじめると。

また、BtoBのウエブマーケティングの6つの戦略というのもよい。

 

1)ターゲット特化方戦略
2)ターゲット分化方戦略
3)営業プロセス分化方戦略
4)ショップ/ダイレクトオーダー型戦略
5)メディア/コミュニティ型戦略
6)アンテナ型戦略

 

そしてしっかりと、レポートフォーマットまで紹介されているのが良い。

ものすごく良い本に出会ったかもしれませんな。

 

BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践 (MarkeZine BOOKS)

BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践 (MarkeZine BOOKS)

 

 

タイトル:BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業を飛躍させる戦略と実践
著者:渥美英紀
発売元:翔泳社
おすすめ度:☆☆☆☆☆(良書!!)