WEB銭の読書メモなど

マンガ「グラゼニ」が大好きな、ウェブ系の何でも屋さんが綴る、仕事とか、読んだ本のこととか、日常とか、世の中に関する忘備録。

BtoBマーケティング偏差値UP

著者:庭山一郎
発行元:日経BP

 

まとめ

私の尊敬する庭山サンの最新著書。庭山サン、さすがです。何かのツールを導入するためのポジショントークではない。日本企業にマーケティングという文化の種をまく方法、そして、育てる方法がしっかり書かれています。何度も言いますが、マーケティングに関するど真ん中のド正論が、わかりやすく書かれているのです。ここに書かれている内容を実践できるのか?実践できないのか?それはテクニカルな問題でもなければ、お金の問題ではない。覚悟と、先を見通せる知力につきるんですよね。つまりそういうことです。

この本を読んだ理由

私の尊敬する庭山サンの最新著作だから。

仕事に活かせるポイント

デマンドジェネレーションを作り、運営する仕組みですよね。コレを私は身につけたい。案件(商談)を営業や販売代理店、海外の現地法人に安定供給する仕組みのこと。コレを運営する組織がデマンドセンター。その設計と運用のフレームワークがデマンドウォーターフォール。覚えておこう!

目次

第1章 BtoBマーケティング、日本の通信簿
第2章 日本企業の実情
第3章 日本が遅れた理由、追いつけない要因
第4章 世界に追いつく戦略的思考
第5章 マーケティング偏差値を上げる
第6章 コト売りとデマンドセンター
第7章 その先のアライメントへ

感想

私の尊敬する庭山サンの最新著書(2020年9月時点)。ものすごくわかりやすい、と私は思う。

だけれど「なにをいってるの!もっと具体的なことを!」と不満を述べる人もいると思われる内容。だって、世に多くある何かのツールに偏ったBtoBマーケティングの話では、一切なんですもの。

営業資料や、プレスリリースを含め、社内にコンテンツが十分あり、かつ管理されていることが重要ということを伝えてきますからね。ツールではなく、コンテンツ。ツールは外から買ってくることができますが、コンテンツは難しいですからね。

どちらかというとツールを否定している感じがするモノね(そんなことは一切ないんですけれどね)。

 

日本企業にBtoBマーケティングの種を蒔き、育ててきた庭山サンだから言えるのでしょうね。なかなか上手く育たないのは、環境のせいだ、文化のせいだ、組織のせいだ、といいきっています。そして、その改善策まで紹介しているのだから、頭が下がります。

 

マーケティングの基本はビジネスパーソンの共通知識。だから、BtoBマーケティングが日本企業で発展しない、成長しないというのが、そもそもおかしいのですけれどね。

 

さて、そんな本書の中で、私の心をわしづかみにしたのは「目的・戦略・戦術・戦闘・戦闘教義」の話。上位概念から目的>戦略>戦術>戦闘>戦闘教義と考え方は整理されるのですよ。目的は手にしたい結果。戦略は目的を達成するための基本的な計画。戦略は「人」「モノ」「金」「時間」「ネットワーク」「情報」となる。戦術は戦略を達成するための具体的な計画。具体的な計画だから、こんなスキルセットを持ったメンバーを何人アサインするという話ですね。戦闘は、まさに文字通り個別の戦い。戦闘教義は戦い方や先方と呼ばれるモノ。いわゆる勝ちパターン。戦術に従った戦闘があり、戦術は戦略に則り考えられ、戦略は目的を達成するために考え抜かれる。なので、戦略には自由度がない。現場の判断でどうにかできるモノではない。自由度が与えられるのは戦術からなのだ。

 

戦略には自由度を与えてはならず、戦術には自由度を与えなければならないという原理原則

 

なのだという。だから、戦術のマイクロマネジメントなんて、もってのほかだという。

コレはメモして、ウチのチームで使ってみよう。

 

その他に気になった単語(情報)といったらADRとAlignment。

 

これからはインサイドセールスを進化させるADR(Account Dvelopment Representative)という仕事に日本でもスポットが当たっていくという。インサイドセールスの立ち位置で、マーケティングから供給されたリードが、営業にとって最適なリードであるかどうかを見極め、トスアップする。コンディションや、特性を見極めて、トスアップする人ね。誰を落とせ!と指示する人ですね。このポジションに注目が集まっていくでしょうとのこと。

 

アライメント(Alignment)は、2020年時点で世界最先端のBtoBマーケティング用語(概念)。アライメントとは、マーケティングと営業だけでなく
研究開発や、設計、生産技術など物作りの部署まで巻き込んだ世界観なのだという。マーケティングから営業まででなく、営業が販売するモノまで見て動こう、連携して動こうと言うことですね。

 

さすがです。庭山さん。

 

BtoBマーケティング偏差値UP

BtoBマーケティング偏差値UP

 

 

タイトル:BtoBマーケティング偏差値UP
著者:庭山一郎
発行元:日経BP

日経ビジネス 2020.09.14

発行元:日経BP

 

まとめ

日本型雇用がいい悪いのは無しじゃないんだな。日本型雇用、つまりメンバーシップ雇用で、年功序列な仕組みは、もはや維持できなくなってしまったんですよ。もちろん、すべての会社がそうであるわけじゃないのですが、ある程度の規模以上の会社になったら、そもそも日本型雇用では社員を維持することができない状態となった。いい悪いじゃないんだよな。世界選手権や、オリンピックでは柔道着が青と白に分かれるのと一緒。そこに気がつくかどうかだと思う。

この本を読んだ理由

週に一度の頭の整理

仕事に活かせるポイント

市場が世界に向いている、もしくは世界規模の企業と日本で戦う会社に勤めているのであれば、ジョブ型しかあり得なくなるわけです。で、ジョブ型雇用だとスキルは自分で身につける必要が出てくるわけです。さぁ、頑張ってスキルを身につけよう。

感想

今週号の大特集は「変われるか?日本型雇用 働き方ニューノーマル」ですね。もう、日本的な雇用慣行は、ある程度以上の規模を持つ会社じゃ、維持できないんですよ。他の企業が、ジョブ型で効率よく攻め込んでくるのに、メンバーシップ型で終身雇用じゃ、守ることも、攻めることもできないんだから。そりゃ、リモートワークが無理だったり、Web会議がダメだったり、フェイストゥーフェイスじゃなきゃ納得しない会社もいるでしょう。かたくなに終身雇用や、年功序列を守る会社もあるでしょう。でもね、このコロナ禍で「そういう働き方は非効率」とか「そういう働き方をしなくてもお金ががせける」って知ってしまった優秀な人は、ザ日本企業に就職しなくなっちゃいますよ。「リモートワークだと、サボっているのかどうかが不安」なんていっている人がいますが、ジョブ型採用で成果に対して給与を支払う仕組みになれば、そんな心配しなくなるしね。

もちろん、すべてがすべて「右にならえ」がいいわけじゃない。多様な働き方が立っていいのですよ。ただ、多様な働き方を採用したからって生き残れない会社だって出てくるんですよ。逆もしかりで、生き残る会社も出てきますが。

どんなことが起きても、自分は生き残るという個の力が重要になってくるんだな。

 

そんな今週号で他に面白かった記事はコレ。

 

外国人労働者から”切られる”日本」
ですよね。ただでさえ生活を送るのにお金がかかる環境なのに、仕事は日本型雇用で、日本人優先じゃ、海外から優秀な人はやってこない。それどころか、どうじゃなくても「日本で働きたい」なんて人はやってこないんですよ。安くこき使える外国人労働者がいる前提で成り立っていた産業は、これを機に滅びればいいと思う。

 

「山手線など終電30分繰り上げ JR、大都市圏でも運行縮小」
でしょうな。そりゃ、鉄道会社も、会社だものw アメリカのように大都市圏で早朝からor深夜まで働く必要があるために「大都市圏に住む人」と、ゆっくり通勤ができるor在宅勤務ができるために「郊外でゆとりある場所に住める人」と、「住居費に十分なお金を使えないので、その間に住む人」って社会が別れるんだろうな。

 

「戦略と目標、覚悟を持って突っ走る 停滞打破へ、インテリは闘え」
安藤忠雄さんの言うとおりです。「あれがない、これがない」とハンディキャップを言い訳にしていたら、行動は起こせないのです。ないならば、ないなりに、やっていく方法を考えることが必要です。

 

ウォルマートが当日配送の波紋」
Amazon Primeに対抗して、ウォルマートWalmart+という送料無料当日配送サービスをはじめたのだそうな。ちなみにWalmart+の価格は年98ドル、もしくは月12.95ドル。Amazon Primeは年119ドル。記事によると、どっちかを選ぶのではなく、両方を使うことがメインとなりそうだとな。両方使うってなるとWalmartAmazonの戦いではなく、Walmartとターゲットや、クローガー、コストコの戦いになるという。日本の西友もやるのかな?やらないだろうな。セブンイレブンや、ヨーカドーもオムニチャネルではなく、こっち方面で闘えば良かったのにね。

 

「オンラインツアーから出張代行まで コロナ禍の不便 新ビジネスの芽を育む」
ピンチはチャンスなんですよ。琴平バスが行っている、オンラインバスツアーは気になるな。参加してみたい。リアルなバスツアーが再開となっても、人気は衰えないんだと。TV画面でZoomを表示させたら迫力があっていいと思うんだな。

 

「EC業者の物流駆け込み寺」
荷主と倉庫会社のマッチング、物流管理システムを提供しているオープンロジという会社があるそうな。今後の動向は要チェック。

 

そんな今週号を読んでいたら読みたくなった本はコレ。

 

「中国」の形成 現代への展望 (シリーズ 中国の歴史)
 

 

 

 

 

 

 

 

 

ポストコロナの資本主義 挑戦される国家・企業・通貨

ポストコロナの資本主義 挑戦される国家・企業・通貨

  • 作者:岩村 充
  • 発売日: 2020/08/21
  • メディア: 単行本(ソフトカバー)
 

 

 

「頭がいい子」が育つ家庭の8つの習慣 (日経DUALの本)

「頭がいい子」が育つ家庭の8つの習慣 (日経DUALの本)

  • 発売日: 2020/07/23
  • メディア: 単行本(ソフトカバー)
 

 

 

タイトル:日経ビジネス 2020.09.14
発行元:日経BP

 

dancyu 2020.9

発行元:プレジデント社

 

まとめ

いいなぁ。緊急事態宣言解除後のdancyuは、お店の紹介とレシピの紹介のバランスが取れていて素敵です。美味しい食事は人間を幸せにするんですよね。

この本を読んだ理由

自分の料理スキルと料理感度を上げるため

仕事に活かせるポイント

仕事の手順をわかりやすく説明するって、重要ですね。まずは、自分の仕事でやってみますかね。

感想

今月号の二大特集は「夏のおつまみ」と「うどんも、蕎麦もぶっかけ」ですね。夏ですよね。さっぱりいきたいですよね。

 

砂肝コンフィ
砂肝コンフィのサラダ
ピーマンとしらすのナムル

は、自宅でも作ってみよう。

 

そして「あのお店の、あのおつまみを、もう一度」という特集もいいな。酒飲みの記憶の中でしか会えなくなった名店の、名物おつまみが、これでもか!って出てきて良いです。渋谷「富士屋本店」のハムキャ別がいいな。中野「ブリック」のハムエッグもいいな。

 

あと「知っていましたか?本当においしいとうもろこしの食べ方」もGood。茹で方・焼き方よりも、冷凍保存の仕方が良かった。

 

 

dancyu (ダンチュウ) 2020年9月号「夏のおつまみ」
 

 

タイトル:dancyu 2020.9
発行元:プレジデント社

辺境の旅はゾウにかぎる

著者:高野秀行
発行元:本の雑誌社

 

まとめ

これまた私の大好きな高野さんの本。様々な媒体に掲載された原稿をぎゅっとまとめて一冊にした本ですね。いやーオトクな1冊。定番の面白さ。

この本を読んだ理由

なんだかんだで、2020年現在、大好きな作家さんですもの。

仕事に活かせるポイント

行動力何よりも重要。

目次

ケシの花ひらくアジアの丘
対談5(辺境+越境)
辺境読書

感想

2020年現在、一番大好きな探検家であり作家の高野さん。そんな高野さんの未収録原稿を集めた1冊。

相変わらずの、安定の面白さ。

 

さすが私の入りたかった早稲田大学探検部出身なだけはありますね。なんでしょう、この上から目線w

人跡未踏の地なんて地球上には、もうないのですよ。でもね、未確認生物を見つけた人、捕獲した人はいないんですよ。

なんじゃそりゃw

 

たぶん、いや、絶対に一生かかっても行くことのない場所で、することのない経験(ゴールデントライアングルでアヘンを育てて、自家製アヘンを手土産にタイに密入国しているのに、弟の結婚式に出るため日本に帰国するとか)が、面白く書かれております。

ほんと、面白いです。

 

で、「なんでこんなに面白いのか?」って悩んでいた私に、答えが提示されました。

 

ほんとうに重要な情報発信二つしかない。一つは自分の命に関わる情報。もう一つは人を元気にさせる情報だ。

 

山田先輩の、この一節は、ものすごく深いですね。

そんな本書には「辺境読書」という読書ガイドが収録されているのです。

どれも面白そうなのですが、なかでもこの本が読みたくなりました。

 

ゴールデン・トライアングル秘史  ~アヘン王国50年の興亡

ゴールデン・トライアングル秘史 ~アヘン王国50年の興亡

  • 作者:鄧 賢
  • 発売日: 2005/02/27
  • メディア: 単行本
 

 

 

アマゾン源流生活

アマゾン源流生活

  • 作者:高野 潤
  • 発売日: 2006/01/12
  • メディア: 単行本
 

 

 

秘境駅へ行こう! (小学館文庫)

秘境駅へ行こう! (小学館文庫)

  • 作者:牛山 隆信
  • 発売日: 2001/07/06
  • メディア: 文庫
 

 

 

金門島流離譚 (新潮文庫)

金門島流離譚 (新潮文庫)

 

 

 

高野さんが紹介している本は、どれも面白そうよね。そして、高野さんの本も、どれも面白いのだ。

 

探検家にして、こんなに面白いエッセイが書けるなんて、素敵すぎます。

 

 

辺境の旅はゾウにかぎる

辺境の旅はゾウにかぎる

  • 作者:高野 秀行
  • 発売日: 2008/06/12
  • メディア: 単行本(ソフトカバー)
 

 

タイトル:辺境の旅はゾウにかぎる
著者:高野秀行
発行元:本の雑誌社

ゴング格闘技 2020.1

発行元:ジャパンコンテンツマネジメント

 

まとめ

コロナにより一変してしまった日常生活。コロナ禍の影響は格闘技業界にもおよんでいるんだよな。那須川天心君と朝倉兄弟により、再度、スポットライトがあたった格闘技界はコロナになんか負けないと思う。

この本を読んだ理由

表紙が朝倉兄弟なのはわかる。でも、未来とともに写っているのは、海ぴょんだw そりゃ、ジャケ買するでしょう。

仕事に活かせるポイント

日々、コツコツと練習することですね。

感想

今月号の大特集は「朝倉兄弟と大晦日を読む。」2019年の11月に出た号ですね。試合結果はしっているのですよ。朝倉海はケイプスに負けて、チャンピオンになれなかったのですよね。そして、ケイプスはUFCに。

 


海ぴょんをゲーセンに連れ回してみた♪

 

あー格闘技業界、一寸先は闇ということだ。

そして、コロナ禍。

 

大規模な大会が開催されることもなければ、海外から有力選手が来ることもなくなってしまった。

でもね、そんな状況であっても、格闘技は死なないと思うのだ。

 

いやー格闘技は面白い。また、始めたいな、格闘技。

 

GONG(ゴング)格闘技 2020年1月号

GONG(ゴング)格闘技 2020年1月号

  • 発売日: 2019/11/25
  • メディア: 雑誌
 

 

 

タイトル:ゴング格闘技 2020.1
発行元:ジャパンコンテンツマネジメント