著者：栗原康太
発行元：翔泳社
まとめ
MarkeZineに連載されていたBtoBマーケティングのHow to本。なかなか難しいBtoBマーケティングの考え方を、ここまでわかりやすく説明する・説明できる才能に脱帽です。負けてはいられません。「やるべきコト」ではなく「やってはだめなこと」をあげているのも素敵です。そして、私はリードを1万に増やす支援から、行っていきますよ。
この本を読んだ理由
おなじBtoBマーケティングを支援する者として、お勉強させていただきました。
仕事に活かせるポイント
なぜ、チェックリストを作らないのか？ チェックリストを作って運用しないのか？ はい。わたしも、チェックリストを作るようにします。
目次
1章 BtoBマーケティングの戦略策定 損する会社、得する会社
2章 「天才マーケターがいるかどうか」では決まらない！ 成否を分ける要因とは
3章 「やらないこと」をどう決めるか
4章 リード数を30倍に増やした会社が3年間で取り組んだこと
5章 CVポイントの階段設計こそ、最強の戦略である
6章 LTVの高さが、BoBマーケティングの自由度を決める
感想
株式会社才流（サイル）の栗原さんが著者。最新のBtoBマーケ指南書。
指南書というよりも「こんなことしちゃだめですよ」チェックリストですね。もちろん「こういうことしたほうがいいですよ」も羅列されているのですが、個人的に刺さったのが、前者です。何しろ「勝ちに不思議の勝ちあり。負けに不思議の負けなし。」なので、「こんなことしちゃだめですよ」というのが、ものすごくうれしいのです。
MAツール導入でやってはいけないこと（この条件がそろっていないとだめな点）が
①保有するリードが10,000件以上である
②インサイドセールスの体制が整っている
③リードとのコミュニケーションに必要なコンテンツを定期的に生み出せる体制がある
と言い切っているのが素敵です。
全くもってアグリーです。
いや、ほんとどうするんだよ、と。
なので、わたし、最近は10,000件までリードを増やす方法やら、インサイドセールスの設計やら、コンテンツを定期的に生み出せる体制作りの支援までやっております。
そして、また、”BtoBマーケティングで損する会社は目的が具体的ではない”とズバッと言い切ってくれているのもありがたいです。これに関しても、一切、異論は無いです。。「売り上げを伸ばしたい」「問い合わせを増やしたい」というところは決まっていても、目標数値や、達成までの期間が定められていないのがおおい。
で、追い打ちをかけるようにBtoBマーケティングで損する会社の特徴として、次の4点を挙げております。
①対象顧客が定まっていない
②目標の因数分解をしていない
③適切な施策選定ができていない
④競合/同業他社を調査しない
BtoBマーケティングが上手な会社というのは、これらの逆をやっていると言うことと、打ち手をたくさん打ち、山のような失敗を積み重ね、その失敗の中から、成功パターンを見つけ出せている会社ということなのだ。
そして、優秀なマーケターが行わないこと。
・頻繁なWebサイトリニューアルやA/Bテスト
・リード数がない中でのMAツール導入、MAツールの乗り換え
・休眠リードの掘り起こし
・安易なオウンドメディア立ち上げ
・公式SNSアカウントの積極運用
・セミナー、イベント、展示会、コンテンツへの短期での成果判断
・販促メールの過剰送付
・細かすぎるKPI設計
・自社満足なキャッチコピー
・獲得したリードの放置
これを聞くだけで、目にするだけで「はぁはぁ。。。」しちゃいます。頑張ります。
BtoB企業のCACは一定以上に下げることができないのですよ。CACは高止まりする傾向にあるので、逆にLTVをあげる必要があるのですよ。
で、LTVを上げるにはマーケティングだけでは限界がある。サービス企画、商品企画にまで踏み込む必要があるのよね。そこまで入り込まないと、本当のアップセルもクロスセルもできないから。
ほんとに、わたし、頑張ります。
まずは、本書で紹介されていた「アナタはなぜチェックリストを使わないのか」買いました。
さぁ、頑張ろう。
