著者：垣内勇威
発行元：日本実業出版社
- BtoBマーケティングの定石まとめ
- BtoBマーケティングの定石を読んだ理由
- BtoBマーケティングの定石で仕事に活かせるポイント
- BtoBマーケティングの定石の目次
- BtoBマーケティングの定石の感想
BtoBマーケティングの定石まとめ
BtoBマーケティングの本というよりも、営業を効率化するための本ですね。ここに書かれている内容がそのままズバリ当てはまる会社というのもなかなか少ないでしょうが、スタートアップで、かつSaaSを扱っている会社にはズバッとはまると思いますよ。それを踏まえてよむと、使える箇所はすごく使える本になっております。
BtoBマーケティングの定石を読んだ理由
仕事でBtoBマーケティングに関わるので
BtoBマーケティングの定石で仕事に活かせるポイント
まさに「自社の顧客を正しく理解せずに新興企業のまねごとをしたところで、正解から遠ざかるばかり」なのですよ
BtoBマーケティングの定石の目次
chapter1 なぜBtoBマーケティングの大半は失敗に終わるのか？
chapter2 組織の定石 「短期売上」から「顧客視点」への革命を起こす
chapter3 戦略の定石 貴社に本当に必要なマーケティングとは？
chapter4 戦術の定石 トップ営業の生み出す「顧客体験」を再現する
chapter5 日常生活フェーズ 「信頼」と「純粋想起」を獲得する
chapter6 初回購入フェーズ 「商談」と「商品」の障壁を下げる
chapter7 継続購入フェーズ LTVトリガーを定性調査で見極める
BtoBマーケティングの定石の感想
著者はWACULの取締役。AIアナリストの提供元の会社なので、様々なサイトを分析した結果にたどり着いた真理が重く心に響きます。
特にこの3点は、よい。あっちこっちで、私も語ってみようと思いますぞ。
メール送信頻度と配信解除率に相関はない。
メールは「読まれる」ものではなく、脊髄反射的にリンクが押されるもの。
検索順位を上げるためには、平均1年ほどの運用期間と100ページ以上の記事数が必要
でも、それだとBtoBマーケティングじゃなく、Webマーケティングだよな。
この本はBtoBマーケティングの本と読むよりも「スタートアップに近い企業や、部署が、営業を成功させるための本」として読んだ方がいいですぞ。重厚長大系のサービスや製品を扱っていたり、すでに会社の仕組みが整っていると、はまらないことが本書の中ではたくさん紹介されています。
というう、注意点を踏まえて読むと最高ですよ。
マーケティングの本んではなく、営業の本なので、ソリューション営業の定義が心にズバズバ刺さってくるわけですよ。「お客さまの課題を解決できるようなソリューションを提案する営業」がソリューション営業じゃないんですよ。
本書によると
真のソリューション営業とは、「自分を商品にできる」か「商品を作れる」かのどちらかの条件を満たしていなければなりません。
「自分を商品にできる」とは、商品がなくても純粋なコンサルティングだけで顧客に価値を提供できること。
「商品を作れる」とは、お客さまの要望に合わせて新たに商品を生み出せること。
なんですって。
そうだよな。自社のサービスやプロダクトを無理矢理当てに行くことをソリューション営業とはいわないよな。
あと、これもその通りだと思う。
いきなり大きな商いにはならない。でかい取引は生まれないんだよ。
マーケティングチームは、段階的な商品ラインナップをあらかじめ用意することによって、どんな営業担当でも少しずつ購入障壁を越えられるようにします。
でも、これはマーケティングチームの仕事なのか？という疑問がわく。こういう商品＆サービスをマーケティング部が開発できる会社って、少ないんじゃないか？まぁ、どこの部署が開発しても、問題は無いんだけれどね。
そんな本書の中で、一番心にとどめておきたいフレーズはこれだね。
予定を定めて、その予定通りに進むこと自体が信頼に繋がる。
ほんと、そう。
お客さまとの信頼っていうのはこういうことの積み重ねで生まれていくんだよね。
