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マンガ「グラゼニ」が大好きな、ウェブ系の何でも屋さんが綴る、仕事とか、読んだ本のこととか、日常とか、世の中に関する忘備録。

無敗営業「3つの質問」と「4つの力」

著者:高橋浩一
発行元:日経BP

 

まとめ

営業って、コミュニケーションなんだな、やっぱ。そして、そのコミュニケーションとは、お客さんとのずれをなくすことと、お客さんのためになることなんだよ。さらにいうと、そこに即レスが重なる。かゆいところに手が届くようなコミュニケーションを、先回りして行ってくれれば、そりゃ、お客様から信頼を勝ち取れますよ。本書には、どうやればお客様からの信頼を勝ち取れるのか?が、具体的に記されています。

この本を読んだ理由

B2Bマーケティングを成功させる秘訣は、上手な営業テクニックにあると思ったので。

仕事に生かせるポイント

即レスですよ。即レス。何かオーダーされたらすぐに返す。時間を守ると、即レスこそが重要。

目次

第1章 営業とお客さまの「ズレ」は、情報ギャップから生まれる
第2章 情報ギャップを乗り越えて接戦を制する「3つの質問」
第3章 お客さまとのズレを解消する「4つの力」
第4章 お客さまを深く理解する「質問力」
第5章 お客さまに必要とされるための「価値訴求力」
第6章 お客さまの意思決定を助ける「提案ロジック構築力」
第7章 お客さまとともに段取りを進める「提案行動力」
第8章 「ルート型」「アカウント型」で4つの力を発揮する

感想

営業は気がつかないうちに、お客さまとずれた行動をしがちである。このズレに気がついて、解消し続けていくと、誰でも成果が上がるというのが、著者の主張である。

本書は著者の主張を裏付ける話(これが数字に基づいていて、すごく説得力がある)と、ズレを生み出さないで、お客さまに価値を提供するためのノウハウの紹介から成り立っている。

いろいろとアンケート結果が出てくるのですが、お客さまが営業に不満を感じる部分というアンケートが良かったです。これを知ることに、お金を払う価値がありますよ。レスポンスの良さ、鋭さが何よりも重要だということを教えてくれます。
 
お客さまから「価格が高いですね」と言われたとする、その価格には「費用対効果の納得感」と「他社との金額比較」の2つの意味が含まれているのだが、多くの営業は”どちらの意味”なのか確認しないで、突っ込んでいってしまう。

そりゃ、会話がかみ合わないですよね、と。

どうすれば会話がかみ合うようになるのか?

会話がかみ合った後、どうやってお客さまの懐に飛び込んでいけばいいのか?

お客さまの懐に入り込んだ後、どうやって「自分という営業マンの価値をしってもらうのか?」ということが、ものすごく具体的に記されているのが素敵です。ためになります。教科書的に使えます。

ここまではっきり書いちゃっていいのかしら?と思うのですけれど、著者は「教えたってここまでやりきる営業が少ない」っていうことを知っているから、事細かに説明しているのかもしれませんね。

いやはやすごい。

そして、BATN情報ではなく、BANTCHを覚えておきましょう。

B・・・Budget(予算)
A・・・Authority(決裁者)
N・・・Needs(ニーズの抜け漏れや優先順位)
T・・・Timing(検討や導入のスケジュール)
C・・・Competitor(競合)
H・・・Human Resoureces(お客さま側の人員体制)

のことですな。

 

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

 

 

タイトル:無敗営業「3つの質問」と「4つの力」
著者:高橋浩一
発行元:日経BP