著者；高橋研
発行元：プレジデント社
まとめ
誰ですか？インサイドセールスの本だと思った人は？インサイドセールスの本ではなくて、インサイトセールスの本ですよ。おお！なんだか難しそう。でもね、この本で語られていることは、ものすごく基本的なこと。そして、普遍的なこと。人はなぜものを買うのか？そこをちゃんと考えましょうね、という本です。ものを買う理由は、値段だけじゃないってことなんですよ。
この本を読んだ理由
インサイドセールスの本だと思ったのは、ここだけのお話。
仕事に活かせるポイント
「顧客が本当に必要だったモノ」にたどり着くための方法が、しっかりと述べられております。顧客のインサイトを探る方法ですね。それは、そのまま仕事に活用できます。
目次
序章 今までのやり方では「モノが売れない」時代
第1章 これまでの営業活動でやりがちな、四つの大きな間違い
第2章 他社と比較されないためにしなければいけないこと
第3章 インサイトセールスとは何なのか
第4章 経営トップと何を、どう話せばいいのか？
第5章 インサイトセールスの最大の鍵とは
第6章 こうすればAIに巻けない営業力は育つ
第7章 6プラス１、7つの力を育てよう
感想
インサイトセールスは、お客様が抱えている目先の問題を解決するだけではなく、お客様のニーズを先回りして情報提供や、提案をする営業スタイルのこと。
ソリューションセールスでもなければ、プロダクトセールスでもない。
「ものが売れない時代」だからこその営業メソッドなのだ。
え？そういう時代だからこそのソリューション営業なのではないのか？と思ってしまったのですが、そうではないらしい。
ソリューション営業は「お客様の困り事を聞き出して、その課題を解決します」という内容なのですが、インサイトセールスは、そこよりさらに一歩踏み込んだ営業なのですよ、と。お客様が認識できていない環境変化を捉え、まだ課題だと認識していない事項に対して、先回りして提案することなのですね。
スゴイ上流からアプローチしていくのがインサイトセールスなのですな。
思考も上流であれば、役職も上流。
会社の下っ端、現場の社員が「ウチの会社で明確に定義されていない課題はなんだろうか？」なんて考えているわけがないのですから、インサイトセールスがコミュニケーション対象として狙うポジションも、かなり上であると言うことがわかりますね。
そうだよな。会社の経営層に近ければ近いほど「どんなツールを導入するのか？」なんて話は、どうでも良かったりするモノね。本当の課題を解決するにはどうすればいいのか？ 目の前に見えている課題を解決するだけで、オールオーケーなのか？をきっと考えるはずだしね。
課題が明確化されていない、課題が言語化されていないのですから、ツール売り、モノ売りの営業とは大きく異なるのですよ。ツール売り、モノ売りの営業は、お客様側で課題が明確に定義され、かつ言語化されているのですから。
インサイドセールスの本だと思って手に取ったのですが、手にすることができた情報は、ものすごく具体的で、効果的なモノでしたね。
