著者：砂川暁彦
発行元：B-Story
まとめ
ABMって顧客の解像度を上げるってことなんだよな。そして、全顧客の解像度を上げることは無理なので、ターゲットを絞り込もうと。で、顧客の解像度が上がれば「自社の製品をどうやって売り込もうか？」という視点よりも、「顧客はこういう課題を持っているから、その課題を解決するにはこうすれば良いんだな」って発想になるんだよな。さて、そこに自社のソリューションがハマるかどうかは別問題だな。
この本を読んだ理由
そりゃ、ABMといわれれば、どんな本でも読みますよ。
仕事に活かせるポイント
この本に書かれていること、全部ですね。
目次
第1章 ABMの基礎知識
第2章 ABM戦略策定のコツ
第3章 ABMデータマネジメントのコツ
第4章 ABMツール選定のコツ
第5章 ABMでビジネス変革
感想
ABMとはアカウントベースドマーケティングの略。アカウント＝企業なんだよな。いままでのBtoBマーケティングがメアド＝個人単位であったのだけれど、会社単位になったというのが大きな違いだ。
でもね、会社単位で考えるけれど、その会社の中で働いている人をピンポイントで狙ってコミュニケーションをしなければならないということを忘れてはならないのだな。
会社というでかい単位でのマーケティング＆営業を行う話であるけれど、ターゲット顧客の解像度をってっていてきにあげなければ、そもそも成り立たないコミュニケーションなんだよな。
これが大変なんだよ。
そして、解像度を上げればあげるほど、顧客の課題が明確にわかってくる（はず）。
その課題を解決するためにソリューションをぶつけるから、成約率が高いのだよ。
間違っても、製品やサービスを売り込むために、顧客の解像度を上げるわけじゃない。
ここを間違っちゃダメなんだよな。
そして、顧客の解像度を上げるのだから、全方位でABMなんて行うことはできない。ちゃんとセグメントを定義して、攻め込まなければならない。
BtoCの場合、セグメントは市場を細分化しましょうという話だけれど、BtoBの場合は、ABMを継続的に行えるかどうかという点になるというのが著者の主張なのね。
タイトル：Account Based Marketing 1年で会社の将来を変えるABMのコツ
著者：砂川暁彦
発行元：B-Story
