営業生産性を高める！「データ分析」の技術

著者：高橋威知郎
発行元：同文館出版

まとめ

営業データを活用し、営業の生産性を向上させることを「セールスアナリティクス」と呼ぶとは！おのわかりやすい単語、響きやすいフレーズを教えてもらったことが、この本を読んだ最大の収穫です。そして、頭でっかちにならず「今あるデータで始める」という発想や、「活かす意志がないなら辞めてしまえ！」という考え方が好きです。きっちりかっちり実務に使える「セールスアナリティクス」の秘訣が、本書には詰まっています。

この本を読んだ目的

B2Bマーケティング支援をお仕事としているワタシにとって、営業生産性を高めることと、そのエビデンス作りであるデータ分析は避けて通れないテーマです。そりゃ、読むしか無いでしょう。

目次

１章　データで営業生産性をあげるセールス・アナリティクス
２章　セールス・アナリティクスの軸となる「３つの指標」
３章　集めたデータから重要な数字を生み出す「データの３つの技術」
４章　データを活かし収益につなげる「数字の３つの技術」
５章　ケーススタディ-以下にして営業生産性をあげたのか
付録１　はじめての「無料分析ツールR」の使い方
付録２　Rを使った予測（簡便法と統計モデル）

感想

B2Bのマーケティング支援、それもデジタルマーケティング支援を行っているワタシとしましては、「営業生産性向上」と「データ分析」というこの２つのキーワードを避けては通れないわけなのですよ。

となると、この本は読まなければならないわけですよ。

で、色んな所で耳にする「営業のデータなんて、揃っていないし、分析をする対象にはならないよ」ってフレーズなんですが、それを超えた場所にあるのがセールス・アナリティクスですよ、と本書では教えてくれるのですよ。

ヲイヲイ、セールスアナリティクスってなに？
ワタシはじめて、目にしましたという方にむけて、セールスアナリティクスの説明をば。

効率的に受注でき、営業目標が達成され、収益が拡大し、営業生産性が向上し、さらに営業パーソンの給料が上がる。それを実現するのが、「セールスアナリティクス」です。

いいなぁ。

「セールスアナリティクス」という単語。
業務支援とか、営業支援とかって言葉よりもキャッチーだ。
わたしも、使わせていただきます。

そして、このセールスアナリティクスの仕組みなのですが、これが超シンプル。

セールス・アナリティクスのシンプルな仕組み
①数字（データ）を生み出す仕組み
②数字（データ）を活かす仕組み

いいね！この２点。営業の人が関わってくる世界において、「シンプルである」ことは何よりも重要。普段の営業業務を邪魔させないというのが、良いよね。

そして、セールスアナリティクスは２つの分解点で話が始まると。

セールス・アナリティクスの出発点となる２つの分解
①成果分解
②プロセス分解

ほほう。
シンプル。

そして、セールスアナリティクスは３つの指標を計測することで成り立っているとな。

セールス・アナリティクスの３つの指標
①成果指標・・・成果分解をもとに設計
②ストック指標・・・プロセス分解をもとに設計
③フロー指標・・・プロセス分解をもとに設計

成果はわかりやすいですね。
ストック指標とフロー指標が少しわかりにくいですね。

で、ストック指標とは「受注を獲得するための途中プロセス」であろ、フロー指標とは「その遷移」だそうな。

つまり、ストック指標とは引き合い件数、訪問件数、提案件数、受注件数となり、フロー指標は（引き合い後）訪問率、（訪問後）提案率、（提案後）受注率を意味すると。

これを教えてもらっただけでも、この本を読んだ価値はあるな。

でもね、この本で一番重要な箇所はここだよ。

データを日々入力してもらう仕掛け
①「見られない」から「見られている」に変える
②「管理」から「便利」に変える
③「いろいろ見る」を「１つだけ見る」に変える

営業データ分析を行う際に何よりも重要なのは、ちゃんとデータを入力してもらうことなんですけれど、それが一番ハードルが高い。そのハードルを超えるために必要な視点がこの３つにまとめられているんですよ。

「お前らの営業を進化させるぞ！」なんて上から目線では、営業の協力を仰ぐことはできませんからね。そこをちゃんと教えてくれる著者は素敵です。

営業生産性を高める! 「データ分析」の技術 (DOBOOKS)