少人数チームからはじめる失敗しないB to Bマーケティングの組織と仕組み

著者：萩原張広／河村芳行／米田光雄
発行元；クロスメディア・パブリッシング

第１章　日本の法人営業に欠けているもの
第２章　外資から学んだ理想の営業組織像
第３章　これから訪れる日本の法人営業の姿
第４章　営業と顧客体験に変革を起こすＢｔｏＢマーケティング
第５章　営業変革を実現する少人数マーケティング組織のつくり方

感想

英会話教材の訪問販売から営業のキャリアを始めた著者が、体験で身につけたB2Bのマーケティング手法論。

半分武勇伝的な記述もあるのですが、実地で営業を身に着け、リクルートでロジカルな営業と自身の営業的思考をミックスし、会社を起こし、自分で会社の舵取りを行っている著者ならではの視点が面白い。

マーケティングの有用さを読本なのだけれど、日本的な営業のダメさ加減を、色んな方向から説明しているのが素晴らしい。

著者いわく、日本の営業がだめな理由は「アポ取りから受注後の顧客フォローまでをすべて営業マンが担当して、分業がなされていないということ」と述べている。

企業におけるマーケティング担当部署の役割は、リードを開拓し、その中から商談機会の有りそうな担当者を見つけ、商談機会を作り、営業に受け渡すところまでと定義できる。

リードの開拓から、リードの見極め、商談機会の創出に、初回訪問、そして契約までを一人の営業マンで行っていると「どんな状態の担当者から商談機会が生まれると契約に持っていきやすいのか？」が、定量的に定義されていなかったりするのよね。そもそも必要ないから。「俺が行けると思ったお客さんはいけるんだよ～」という状態ですから。

そういう状況にあっては、Marketingもへったくれもないですからね。

アメリカから理論だけを輸入しても、どのフェーズも定量的に定義されていないので、MQLとか、SQLとかいわれてもこまる、と。

この箇所にワタシは一番共感しましたな。

そして、本書の最後の章では「じゃ、どういう組織を構築するとB2B マーケティングが成功するのか？」という紹介がなされています。

この手の本、B2B マーケティングのツールが一緒に紹介される音が多いのですが、国産MAツールのSATORIが本書では取り上げられていましたね。