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マンガ「グラゼニ」が大好きな、ウェブ系の何でも屋さんが綴る、仕事とか、読んだ本のこととか、日常とか、世の中に関する忘備録。

コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント 基本編 第三版

著者:フィリップ・コトラー+ケビン・レーン・ケラー
発行元:ピアソン・エデュケーション

 

まとめ

やはり、定期的に読み直さなければダメだな。いま、仕事で取り扱っているのは、B2BマーケティングB2Bの営業支援。そうなると、目に入ってくるのはB2Bマーケティングに関連する事象ばかりなんだよな。そういう観点が必要だよね。

この本を読んだ理由

そりゃ、仕事で「マーケティングの基本」を再確認したくなったからですよ。

仕事に活かせるポイント

もう、この本全部w

目次

第1部 マーケティング・マネジメントの理解
第2部 顧客と関係構築
第3部 強いブランドの確立
第4部 市場提供物の形成
第5部 価値の提供
第6部 価値の伝達
第7部 長期的成長の実現

感想

マーケティングに関する教科書です。何度でも読んでしまう本なのですが、それは「この本が面白いから!」というわけではありません。必要に迫られるので、毎回毎回、読んでしまうのですよね。

で、今回手に取ったのは「基本編」。基本編でも十分よw。

そして、今回の目的は「B2Bマーケティングを行う際に、ちゃんと基本を知らないと、やっぱダメだな」という、身も蓋もない理由から。それっぽいことは他の本で知ることができるのですが、本来的な話となると、やはりこの本ですよね。

で、そんなB2Bマーケティングに使える情報はこんなところでしたね。

 

顧客リレーションシップ・マネジメント(CRM)の目的は、高いカスタマー・エクイティを生み出すことである。カスタマー・エクイティは、企業の全顧客における割引後の生涯価値の総額である。

 


基本かw

 

しかし、この基本的なところに、立ち返るのが重要なんですよね。ツールの導入がゴールじゃないと。だったら、どこがゴールなんだ、と。

 

あとは、ペパーズとロジャーズのワン・トゥ・ワンマーケティングのための4段階の枠組みは、CRMマーケティングにも適用できるってことですな。

 

●見込み顧客を特定する。
●(1)顧客ニーズと(2)自社にとっての顧客価値という観点から顧客を分類する
●一人ひとりのニーズについての知識を向上させ、さらに強力なリレーションシップを構築するために、顧客と交流する。
●各顧客に向けて製品、サービス、メッセージをカスタマイズする。

 

 

しかし、ここまで購入に関わる関係者が多いのか?とも思ってしまう。本書によると、企業の購買プロセスの関係者は「発案者」「使用者」「影響者」「決定責任者」「購買担当者」「窓口」と多岐にわたっているという。うん、そうかもしれないけれど、ここにしていろいろ考えるのも重いなぁ。これだけ分割して考えろと言われても、できない人は多いだろうなぁ。

 

だから、専門家が必要だという話もあるし、そんなことしているから、一般的にならないというはなしもある。

 

そして、購買フェーズもだ。本書では購買フェーズは次のように別れる。「問題認識」「総合的ニーズのリスト化」「製品仕様書の確認」「供給業者の探索」「提案書の要請」「供給業者の選択」「発注手続き」「パフォーマンスの検討」。

いや、うん。そうなんだけれどさ。

難しいな、教科書の内容を実践に落とそうとするのは。

 

 

 

タイトル:コトラー&ケラーのマーケティング・マネジメント 基本編 第三版
著者:フィリップ・コトラー+ケビン・レーン・ケラー
発行元:ピアソン・エデュケーション