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マンガ「グラゼニ」が大好きな、ウェブ系の何でも屋さんが綴る、仕事とか、読んだ本のこととか、日常とか、世の中に関する忘備録。

Smarketing How to achieve competitive advantage through blended sales and marketing

著者:Tim Huges , Adam Gray and Hugo Whicher
発行元:KoganPage

 

まとめ

これからはSMARKETINGなんですよ。すまーけてぃんぐ。ひらがなで書くとかっこ悪いですが、営業とマーケティングが一緒になった組織・状態。そんな世界を目指す時代がやってきたのですよ。

 

この本を読んだ理由

ABMの次はマーケティングと営業が一緒になった状態、Smarketingな組織を作ることこそが、これからのB2Bマーケティングの主流になるでしょう!というのが、わたしの考えなので、読んでみました。

 

仕事に生かせるポイント

Smarketingという考えか自体、まるごと仕事に生かせると思うなぁ。「マーケッターは営業を知る必要はない」とか言ってちゃだめなんだよなぁ。営業を知らないと、マーケティングを語れない時代がやってきましたね。

 

目次

01 Why marketing in its current form is dead
02 Why sales in its current form is dead
03 So where are customers today?
04 Sales and marketing departments of the future
05 Preparing for Smarketing in your company
06 How do you implement a Smarketing transformation
07 Challenges of Smarketing and how to overcome them
08 Measurement, reporting and governance
09 Practical tools to support your Smarketig programme
10 Account-based marketing - a new way to organize sales
11 Conclusion

 

感想

B2Bマーケティングの支援というお仕事をいろいろ行っていますと、「あぁ、マーケと営業って仲悪いなぁ。しかし、ここが仲良くならないと先に進まないよなぁ」といつも思っていたわけですよ。

 

どーすればいいのか?どうやって、その分断を超えることができるのか?といつも思っていたら「すまーけてぃんぐ」という言葉に出会いましたよ。

 

すまーけてぃんぐ?

 

酢醤油とか、酢味噌の仲間でしょうか?

 

そう思ったら、違いましたね。英語で書くとSmarketing。おお!かっこいいではないか!しかし、日本語で表記すると、ミツカンの調味料に思えてしまう。もしくは、キッコーマン

 

言葉の成り立ちが、その意味を表していて、SalesとMarketingが融合した状態を意味しているのですね。融合してしまっているので、分断も、何もない。それって、混沌とか、カオスって言うんじゃないのか?と思ってしまうのですが、そうではない。

 

THE MODEL的にしっかり分業化されていることも重要だけれど、それ以上に、SalesとMarketingが営業のプロセス、プロセスを定義するファネルをちゃんと理解して、ともに手を取り合って、マーケティングと営業を進めていきましょうってことになるのでしょうな。

 

では、その状態はどのように定義するのか?

いやいや、定義は簡単だ。

 

そのような状態はどのように作り上げるのか?

「Core Smarketing teams」ということで、コアになる組織についての説明があった。

 

Operation teams…The support team for sales and marketing that provides systems , processes and analytics support. A vital team that underpins all that Smarketing does.
Field teams…The execution teams that deliver the actual sales and marketing into marketing into markets that are being targeted. Marketing forcuses on the early stages of customer engagement and sakes manages the completion of transactuon.
Web team…Building , delivering and managing the web real estate of the organization
Project teams…Groups drawn together from across the department to deliver specific projects. These are often temporary teams but in large organizations may include a team that moves from project to project as needed.
Management team…The senior leadership of the Smarketing department that manages each area including any regional or product - related groups.
Content team…A forcused team to deliver the information in any format for both internal and external uses to support communication. This could be customer - facing messaging or enablement information for internal teams; the ideal is a single team linking the two types of information.
Training team…Part of the department specifically forcused on internal enablement of the various teams across the Smarketig department.

概念はわかりやすく理解できる。

ので、この組織を作り上げ、しっかりドライブさせていく文化が必要ってことだな。

結構大変だな、これ。