カンマニのWEB銭

マンガ「グラゼニ」が大好きな、ウェブ系の何でも屋さん「カンマニ」が綴る、仕事とか、読んだ本のこととか、日常とか、世の中に関する忘備録。

〜1時間で読むマーケティング〜Account Based Marketing 1年で会社の将来を変えるABMのコツ

著者:砂川暁彦

 

まとめ

タグラインに「1時間で読むマーケティング」と入っており、実際にすぐに読める本です。が、“接点の有無”と“口座の有無”で作った四象限からターゲットを絞り込み、コミュニケーションを設計していく考え方が素敵。ABMの考え方がよくわかる良書。そして、わかる人には世の中の矛盾も教ええくれる良書。

 

この本を読んだ理由

Account Based MarketingことABMを、もう一度、ちゃんとお勉強してみようと思いまして、手に取りましたわ。

 

この本を目次

第1章 ABMの基礎
第2章 ABM戦略策定のコツ
第3章 ABMデータマネージメントのコツ
第4章 ABMツール選定のコツ
第5章 ABMでビジネス変革

 

感想

著者は法人番号でビジネスを変えるかんたん企業検索APIサービス事業、現場の実行性を支援するマーケティングサービス事業を展開しているB-Storyの代表、砂川暁彦さん。かんたん企業検索API ST&Eを提供している企業の代表が書いただけのことはあって、多少なりともポジショントークな感じはある。

 

でもね、圧倒的に正しい。ABMはAccount Based Marketingってくらいで、単位はアカウントなんだよ。企業なんだよ。メールアドレスではないんだよ。世の中、ABMがブームで、MAベンダーや、CRMベンダーの多くが「うちはABMできまっせ」って言っているけれど、ワタシの知っている範囲ではどのツールでも標準機能でABMはできない(2019年12月現在)。

 

著者もそのことは本書で触れている。そのツールがABMに向いているかを判断する質問を用意しているのですが、これが素晴らしい。たぶん、多くのベンダーが黙ってしまうと思う。

 

  • 企業単位のwebレポート
  • 企業単位のスコアリング
  • 企業単位のキャンペーン評価
  • 部門、役職レベルで上記同様の集計
  • エリア、業種、売上、従業員数などの項目でリスト抽出
  • 企業およびリードの一意管理
  • 企業およびリードの名寄せ機能
  • 企業ランク付け
  • 独自ルールで企業グルーピング
  • 外部データ連携(API

 

 

何度も繰り返しますが、Account Based Marketingって言うくらいなので、企業単位なんですよ。メアド単位ではない。もちろん、メアド単位で行うBtoBマーケティングもある。でも、それはABMとはちょと違う。企業をどのようの攻めようか? その戦略から始まるのがABMだ。メアド基準、つまりリード基準でマーケティングを行っても、部門や、役職レベルで結果を集計できないとABMに進むことはできないということだ。