著者：砂川暁彦
まとめ
タグラインに「１時間で読むマーケティング」と入っており、実際にすぐに読める本です。が、“接点の有無”と“口座の有無”で作った四象限からターゲットを絞り込み、コミュニケーションを設計していく考え方が素敵。ABMの考え方がよくわかる良書。そして、わかる人には世の中の矛盾も教ええくれる良書。
この本を読んだ理由
Account Based MarketingことABMを、もう一度、ちゃんとお勉強してみようと思いまして、手に取りましたわ。
この本を目次
第１章 ABMの基礎
第２章 ABM戦略策定のコツ
第３章 ABMデータマネージメントのコツ
第４章 ABMツール選定のコツ
第５章 ABMでビジネス変革
感想
著者は法人番号でビジネスを変えるかんたん企業検索APIサービス事業、現場の実行性を支援するマーケティングサービス事業を展開しているB-Storyの代表、砂川暁彦さん。かんたん企業検索API ST&Eを提供している企業の代表が書いただけのことはあって、多少なりともポジショントークな感じはある。
でもね、圧倒的に正しい。ABMはAccount Based Marketingってくらいで、単位はアカウントなんだよ。企業なんだよ。メールアドレスではないんだよ。世の中、ABMがブームで、MAベンダーや、CRMベンダーの多くが「うちはABMできまっせ」って言っているけれど、ワタシの知っている範囲ではどのツールでも標準機能でABMはできない（2019年12月現在）。
著者もそのことは本書で触れている。そのツールがABMに向いているかを判断する質問を用意しているのですが、これが素晴らしい。たぶん、多くのベンダーが黙ってしまうと思う。
何度も繰り返しますが、Account Based Marketingって言うくらいなので、企業単位なんですよ。メアド単位ではない。もちろん、メアド単位で行うBtoBマーケティングもある。でも、それはABMとはちょと違う。企業をどのようの攻めようか? その戦略から始まるのがABMだ。メアド基準、つまりリード基準でマーケティングを行っても、部門や、役職レベルで結果を集計できないとABMに進むことはできないということだ。
