BtoBウェブマーケティングの新しい教科書営業力を飛躍させる戦略と実践

著者：渥美英紀
発売元：翔泳社

感想

久しぶりにと言うか、初めてポジショントークしてないBtoBマーケティングの本に出会ったかもしれないな。

いきなり「ウェブサイトの成功が営業力を高めるわけではない」と言い切っちゃったりするし、具体的なツール名は一切出てこないし。

こういう本は清々しくて良いね。

で、本の内容ですけれど、それぞれ課題や、戦略、戦術を細かく分解して、そのやり方を説明してくれるのが素晴らしいのですわ。

例えば、「顧客」という軸で考えるとき

・新規顧客（全く接点のなかった新しい顧客）
　－新しいリードが不足している
　－有力なリードが得られていない
　－商談後の成約率が低い
・既存接点顧客（セミナーや展示会など何かしら接点のある顧客）
　－リード情報を組織的に管理できていない
　－リード情報に定期的にアプローチできていない
　－リード情報からほとんど商談につながらない
・既存顧客（過去に取引があったり、継続して取引があったりする顧客）
　－ルート営業に手間がかかりすぎている
　－成約者に定期的なアプローチができていない
　－成約者からほとんど商談につばがらない

と、ここまで細かく課題が分解できるわけだしな。
で、ここまで分解することで、手の内方は明確になってくるわけだしな。

さらに営業のステップも10に分けて考えている（教えてくれる）のが素敵。
それは何かというと