著者：余田拓郎、首藤明敏
発売元：東洋経済新報社
目次
第１章 日本のＢ ｔｏ Ｂ企業についての現状認識
第２章 Ｂ ｔｏ Ｂにおける組織的マーケティングの取組み
第３章 買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い
第４章 組織的マーケティングの成功事例
第５章 企業の課題に応じた組織的マーケティングの設計と運用
感想
こういう本を探しておりました。
つかえる箇所満載です。
まず１３ページ
たとえば、B to B領域でも急速に利用が拡大してきたメルマガやニュースレターにしても、単なる情報伝達の手段ではない。確かに、キャンペーンや、製品情報を効率的に広めることが一義的役割だが、顧客に向けてブランド・ロイヤリティを高めることに活用することも視野にいれるべきだ。慶應ビジネス・スクールで行った研究でも、メールによるニュースレターや、ホームページの善し悪しが、その発行元への態度変容（ブランド・インパクト）に影響をおよぼすことが明らかにされている。
で、１５ページ
単にクロスセルやアップセルだけがその焦点ではなく、より包括的に捉えるべきであるという点だ。「関係の長さ」「関係の深さ」「関係の広さ」といった次元に沿って、顧客関係性を軸に様々な可能性や効果を念頭に置くべきだろう。
また、５３ページから始まる【「事業インパクト」と「商材リテラシー」による４つの商材タイプ】の話は非常にためになる。
どういう商材だと、買い手側の企業、つまり顧客にどのような影響と、行動を催させるのかがよく分かる。
そして、これをベースに、ロングストーリーと、ショートストーリーのシナリオを作成し、そのシナリオの中で出てくるタッチポイントで、うまくコミニケーションをとり、顧客の態度変容を促すというわけですな。
うん。
タイトル：実践B to Bマーケティング 法人営業成功の条件
著者：余田拓郎、首藤明敏
発売元：東洋経済新報社
おすすめ度：☆☆☆☆☆（使えますな）
