カンマニのWEB銭

マンガ「グラゼニ」が大好きな、ウェブ系の何でも屋さん「カンマニ」が綴る、仕事とか、読んだ本のこととか、日常とか、世の中に関する忘備録。

実践 BtoBマーケティング―法人営業 成功の条件

著者:余田拓郎、首藤明敏
発売元:東洋経済新報社

 

目次

第1章 日本のB to B企業についての現状認識

第2章 B to Bにおける組織的マーケティングの取組み

第3章 買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い

第4章 組織的マーケティングの成功事例

第5章 企業の課題に応じた組織的マーケティングの設計と運用

 

感想

 

こういう本を探しておりました。

つかえる箇所満載です。

まず13ページ

 

たとえば、B to B領域でも急速に利用が拡大してきたメルマガやニュースレターにしても、単なる情報伝達の手段ではない。確かに、キャンペーンや、製品情報を効率的に広めることが一義的役割だが、顧客に向けてブランド・ロイヤリティを高めることに活用することも視野にいれるべきだ。慶應ビジネス・スクールで行った研究でも、メールによるニュースレターや、ホームページの善し悪しが、その発行元への態度変容(ブランド・インパクト)に影響をおよぼすことが明らかにされている。

 

で、15ページ

 

単にクロスセルやアップセルだけがその焦点ではなく、より包括的に捉えるべきであるという点だ。「関係の長さ」「関係の深さ」「関係の広さ」といった次元に沿って、顧客関係性を軸に様々な可能性や効果を念頭に置くべきだろう。

 

 

また、53ページから始まる【「事業インパクト」と「商材リテラシー」による4つの商材タイプ】の話は非常にためになる。

 

どういう商材だと、買い手側の企業、つまり顧客にどのような影響と、行動を催させるのかがよく分かる。

 

そして、これをベースに、ロングストーリーと、ショートストーリーのシナリオを作成し、そのシナリオの中で出てくるタッチポイントで、うまくコミニケーションをとり、顧客の態度変容を促すというわけですな。

 

うん。

 

実践 BtoBマーケティング: 法人営業 成功の条件

実践 BtoBマーケティング: 法人営業 成功の条件

 

タイトル:実践B to Bマーケティング 法人営業成功の条件
著者:余田拓郎、首藤明敏
発売元:東洋経済新報社
おすすめ度:☆☆☆☆☆(使えますな)