店長・バイヤーは、あなたが動かす。量販店営業で勝ち残る鉄則

著者：市川晃久
発売元：日本経済新聞出版社

I　消費環境を理解しないと売れない
　(1)市場と消費の環境は、劇的に変化している
　(2)市場状況の「量販店」への影響
　(3)業態ごとの課題を確認すれば、商機（勝機）が見える
　(4)店舗の基本情報チェックリスト
　(5)「商品回り」チェックリスト【事例：花王販売】
　(6)「店舗運営」チェックリスト　（チェックリストを使用し、良い店舗、商品の見方等のポイントを解説）

II　バイヤーと正しいコミュニケーションがとれないのは、なぜか？
　(1)「量販店」と「メーカー」の考え方の相違点（立場が異なれば目指す方向も異なる、それをどう自社に優位に方向付けるか）
　(2)インストアシェア向上の基本策【事例：ある飲料メーカー（伊藤園）の手法】
　(3)両者にとって「メリット」のある提案をする
　(4)量販店の課題を把握する
　(5)商品ごと、取引先ごとの提案ができているか【事例：店長とバイヤーの立場はこんなにも違う】
　(6)相手の立場を考えて「売場提案」する【事例：ある営業マンの失敗事例】
　コラム：交渉相手の人事考課の基準は把握していますか？

III　意味のない営業戦略立案・提案営業から脱却する！
　(1)商談のフロー、プロセスのまとめ（商談時の留意点と「チェックポイント」）
　(2)営業マネジメントチェックリスト（自社の営業活動をチェックリストで評価する）
　(3)こうした提案営業では、売れません
　(4)提案営業のメリット
　(5)実際の提案営業のフォーマット
　(6)数値でバイヤーを説得する
　(7)「営業をしない」のも立派な戦略
　(8)交渉を打ち切って主導権を握る
　コラム：バイヤーが嫌う営業マンの特徴

IV　量販店営業マンならこれだけは知っておきたい計数管理
　(1)バイヤーをうなずかせる数値を使う
　(2)まずは、客数×客単価＝売上高
　(3)在庫回転率と在庫高から売上高を考える【事例：北海道最大手スーパー「アークス」】
　(4)粗利益（値入）ミックスを重視する
　(5)交差比率を向上させるのが、バイヤーの仕事だ【事例：ソフマップ】
　(6)坪効率の重要性　【事例：オオゼキ】
　(7)人時生産性の重要性　【事例：倒産する企業の前兆】
　(8)労働分配率で相手企業を分析する
　(9)低価格戦略【事例：イオンの低価格戦略はなぜ正しいのか？】
　(10)低コスト戦略【事例：オーケーはなぜ安く売るのに、利益がでるのか？】
　(11)ターゲットの「上限価格」「下限価格」を把握しよう【事例：「さんま」「キャベツ」の売れる値段は決まっている】
　(12)計数を使用した「量販店」への提案の具体的施策「具体的な事例」

感想

チェンストアーのMDに向けて営業しているわけじゃないしな。

そう思うのですが、いやいや、そうじゃないのですよ。

この本には営業の鉄則が書かれているのですよ。

例えば42ページ

「新商品が発売されましたので、ぜひ買ってください」
「ぜひ、我が社の商品のお取り扱いのご検討をお願いします」
「今月は、”キャンペーン月”ですから、よろしくお願いします」
この3つの営業スタイルは、量販店には全くメリットがないということです。すべてが「自己都合」「自分たちの勝手」でなされた提案です。

とか

46ページ

バイヤーが責任をもつ「数値」（例えば、粗利益高）などを少なくとも半期ごとに把握して、それを解決できるような提案をする営業マンは、バイヤーにとって「最高の味方」と言えるのではないでしょうか。

とか

48ページ

「メーカーの本部（販促部、企画部）などで作成した企画書」を「日付」と「○○御中」だけを変えてばらまく提案です。こうしたメーカー、卸売業の画一的な提案は「百害あって一利なし」です。
まず、提案を受けたバイヤーは「自分の会社は手を抜かれた」と感じます。また、仮にこのような提案が通った場合、どの量販店も同じような「売り場」「販売促進」を実施することになり、競合量販店との差別化が履かれ悪なります。バイヤーの面子は丸つぶれになり、営業マンは信頼を失うことになります。

営業の基本というか、営業でもっとも重要なことがさらっと書いてあるいい本ですわ。

あと

人時生産性＝（総）粗利益高÷述べ労働時間（総労働時間）

って考え方良いな。