マーケティングオートメーションの基礎

著者:秋山尊謙

第１章　マーケティング・オートメーションとは何か
　マーケティング・オートメーションとは
　マーケティング・オートメーションの目的
　マーケティング・オートメーションの真の価値
　リード選定ファネル
　TOFU-MOFU-BOFUファネル
　マーケティング・オートメーションの必要性
　ワントゥワンマーケティング
　マーケティング・オートメーションとDMP
　DMPの定義
　データドリブンな環境の整備
　マーケティング・オートメーションの機能
　CRMとマーケティング・オートメーションの違い
　CRMとマーケティング・オートメーションの相乗効果
第2章　リードマネージメント
　ペルソナの抽出
　カスタマージャーニーの構築
　属性グレーディング
　行動スコアリング
　スコアリングの考え方
　グレードとスコアの関係
　BANT
　リード向け施策
第3章　マーケティング・オートメーションの活用
　メッセージを確実に届けるために
　メールを開封してもらうために
　EメールからのCTR(クリック率)を上げるために
　質の高いメッセージ配信をするために
　A/Bテストでメール効果をもっと高める
　STM(Simulated Test Marketing)
　リターゲティング／リマーケティング
第４章　マーケティング・オートメーションの導入
　活用範囲の策定
　施策の具体化
　MAツールの選定

感想

基礎とタイトルでうたっているだけあって、基礎的な内容ばかりなのだけれど、基礎的なことほど馬鹿にする人が多いツールの世界なので、これはこれで素晴らしい本ですな。

ベテランは再確認に、若者は基礎づくりに。

で、どこが良いかというと、まずは、基礎的なお話。マーケティングファネルの件。

リードジェネレーション　Lead generation
見込み顧客情報を創出すること。例えばイベントや展示会などで名刺情報を獲得することや、メールマガジンへの招致で、メールアドレスを獲得することで、将来の見込み顧客を創出することを指す。

マーケティング　ケイパブル　Marketing capable
マーケティング活動上の施策対象者全体を用意すること。例えば、施策を実施する上でメールアドレスのない対象者は除外、前回の施策対象者を除くなど、クレンジング済の対象者リストを指す。

MAL marketing accepted leads
マーケティング活動で獲得した対象者全体をまとめたリスト。

MQL オープン　marketing qualified leads open
マーケ適合者全体とは、獲得した対象者全体のうち遜色や欠損なく自社マーケティング活動が実施できる対象者。
例えば、顧客になる見込みは低いかもしれないが、情報収集活動を行っている広報担当者や、新規顧客にはなり得ない既存こお得意様、自社他部門・関連会社・子会社などを含むユーザ。

MQL marketing qualified leads
マーケティング視点から見た場合、顧客獲得につながると想定される確度が高いリード。

セールスケイパブル　Sales capable
営業対象者全体とは、電話連絡や住所、部門などが具体的に獲得できている状態で、営業活動へ持ち込める営業対象者全体のリスト。

SAL sales accepted leads
営業活動を具体的に実行できる状態のリスト。

SQL sales qualified leads
営業としてすぐに高確度となる見込み顧客のアタックリスト

OP oppoetunuty
提案機会が得られたユーザ

と、よく耳にするマーケティングファネルの用語を教えてくれる。

また、ユーザ行動を加味したリードジェネレーションファネルのTOFU,MOFU,BOFUについても教えてくれる。

TOFU Top of the funnel
認知段階におけるファネルの入り口。ユーザはここで、課題解決型か、ニーズ探求型に分かれる。

MOFU Middle of the funnel
検討段階としては途中の状態。

BOFU Bottom of the funnel
成約や顧客獲得につながるファネルの出口。購入意思が、確定している状態。

マーケティングの基礎がよくわかる本ですな。他にも似たような本があるかもしれないけど。