カンマニのWEB銭

マンガ「グラゼニ」が大好きな、ウェブ系の何でも屋さん「カンマニ」が綴る、仕事とか、読んだ本のこととか、日常とか、世の中に関する忘備録。

マーケティングオートメーションの基礎

著者:秋山尊謙

目次

第1章 マーケティング・オートメーションとは何か
 マーケティング・オートメーションとは
 マーケティング・オートメーションの目的
 マーケティング・オートメーションの真の価値
 リード選定ファネル
 TOFU-MOFU-BOFUファネル
 マーケティング・オートメーションの必要性
 ワン トゥ ワン マーケティング
 マーケティング・オートメーションとDMP
 DMPの定義
 データドリブンな環境の整備
 マーケティング・オートメーションの機能
 CRMマーケティング・オートメーションの違い
 CRMマーケティング・オートメーションの相乗効果
第2章 リード マネージメント
 ペルソナの抽出
 カスタマージャーニーの構築
 属性グレーディング
 行動スコアリング
 スコアリングの考え方
 グレードとスコアの関係
 BANT
 リード向け施策
第3章 マーケティング・オートメーションの活用
 メッセージを確実に届けるために
 メールを開封してもらうために
 EメールからのCTR(クリック率)を上げるために
 質の高いメッセージ配信をするために
 A/Bテストでメール効果をもっと高める
 STM(Simulated Test Marketing)
 リターゲティング/リマーケティング
第4章 マーケティング・オートメーションの導入
 活用範囲の策定
 施策の具体化
 MAツールの選定

 

感想

基礎とタイトルでうたっているだけあって、基礎的な内容ばかりなのだけれど、基礎的なことほど馬鹿にする人が多いツールの世界なので、これはこれで素晴らしい本ですな。

ベテランは再確認に、若者は基礎づくりに。

で、どこが良いかというと、まずは、基礎的なお話。マーケティングファネルの件。

 

リードジェネレーション Lead generation
見込み顧客情報を創出すること。例えばイベントや展示会などで名刺情報を獲得することや、メールマガジンへの招致で、メールアドレスを獲得することで、将来の見込み顧客を創出することを指す。

 

マーケティング ケイパブル Marketing capable
マーケティング活動上の施策対象者全体を用意すること。例えば、施策を実施する上でメールアドレスのない対象者は除外、前回の施策対象者を除くなど、クレンジング済の対象者リストを指す。

 

MAL marketing accepted leads
マーケティング活動で獲得した対象者全体をまとめたリスト。

 

MQL オープン marketing qualified leads open
マーケ適合者全体とは、獲得した対象者全体のうち遜色や欠損なく自社マーケティング活動が実施できる対象者。
例えば、顧客になる見込みは低いかもしれないが、情報収集活動を行っている広報担当者や、新規顧客にはなり得ない既存こお得意様、自社他部門・関連会社・子会社などを含むユーザ。

 

MQL marketing qualified leads
マーケティング視点から見た場合、顧客獲得につながると想定される確度が高いリード。

 

セールスケイパブル Sales capable
営業対象者全体とは、電話連絡や住所、部門などが具体的に獲得できている状態で、営業活動へ持ち込める営業対象者全体のリスト。

 

SAL sales accepted leads
営業活動を具体的に実行できる状態のリスト。

 

SQL sales qualified leads
営業としてすぐに高確度となる見込み顧客のアタックリスト

 

OP oppoetunuty
提案機会が得られたユーザ

 

と、よく耳にするマーケティングファネルの用語を教えてくれる。

また、ユーザ行動を加味したリードジェネレーションファネルのTOFU,MOFU,BOFUについても教えてくれる。

 

TOFU Top of the funnel
認知段階におけるファネルの入り口。ユーザはここで、課題解決型か、ニーズ探求型に分かれる。

 

MOFU Middle of the funnel
検討段階としては途中の状態。

 

BOFU Bottom of the funnel
成約や顧客獲得につながるファネルの出口。購入意思が、確定している状態。

 

マーケティングの基礎がよくわかる本ですな。他にも似たような本があるかもしれないけど。

 

 タイトル:マーケティングオートメーションの基礎
著者:秋山尊謙
オススメ度:☆☆☆(ですな)