アクセル デジタル時代の営業 最強の教科書

著者:マーク・ロベルジュ
発行元:祥伝社

目次

監訳者前書き――世界最高峰の理系頭脳で、進化する営業 神田昌典
前書き
謝辞
序文

第1部 営業採用方式――いつも同じように成功している営業スタッフを採用する

　第1章 成功している営業スタッフの特徴を明らかにする
　第2章 優秀な営業スタッフにおける5つの特性と面接方法
　第3章 トップセールスを見つける
　第4章 初めて採用すべき理想的な営業スタッフ

第2部 営業育成方式
――すべての営業スタッフを同じ方法で研修する

　第5章 予測可能な営業研修プログラムをつくる
　第6章 顧客が信頼する営業スタッフをつくる

第3部 営業マネジメント方式
――営業スタッフに同じ営業プロセスを踏ませる

　第7章 指標主導の営業コーチング
　第8章 営業報酬制度とコンテストによるモチベーション
　第9章 営業リーダーを育成する――「内部で昇格」する文化の利点

第4部 見込み案件創出方法
――営業スタッフに毎月、同じ質と量のリードを与える

　第10章 従来の見込み案件創出方式を覆す――顧客に「あなた」を見つけさせる
　第11章 インバウンド・マーケティングを収益化する
　第12章 営業とマーケティングを提携させる――スマーケティングのSLA

第5部 テクノロジーと実験

　第13章 より効率的に、より速く売るためのテクノロジー
　第14章 成功する営業実験を実施する
　第15章 ハブスポット社で最も成功した営業実験
　第16章 結論:ここからどこへ向かうのか?

感想

いつもお世話になっております。

と思わず言ってしまいそうになるHubSpot成長の秘密が分かる本。

HubSpotがどのように大きくなったのか？
HubSpotはどのように営業の効率化をはかっていったのか？が、すごくよくわかる本。

冒頭に出てきますが、営業は文系のものから、理系のものになったのよね。

きっちり、計測ポイントを決め、そして、仮説を立てて、効果検証をしていく。

と。

でもさ、営業って、結局、人じゃね？とおもうのですが、そこを本書では、このように定義しているのですよ。

ステップ1:理想的な営業の特徴を定める
ステップ2:それぞれの項目について評価方法を定める
ステップ3:理想的な営業の特徴との比較を通じて、候補者を評価する
ステップ4:営業採用方式を確立し、そのモデルを反復適用する

定義
↓
評価
↓
比較
↓
適用

この流れが何よりも重要だと言うことがしっかりときっちりと書かれているのですね。

アクセル デジタル時代の営業 最強の教科書

タイトル:アクセル
著者:マーク・ロベルジュ
発行元:祥伝社
オススメ度:☆☆☆☆（営業の効率化を図るための第一歩だね